p Foi um triunfo agridoce. Seu modelo foi validado no mundo real. Os preços das ações da Wayfair - que se autodenominava "a Amazônia dos móveis" - caíram 23% em um dia depois que a empresa anunciou um prejuízo no quarto trimestre. O modelo de Wayfair estava quebrado - e o modelo de Daniel McCarthy, criado com o professor de marketing da Wharton Pete Fader, identificou a falha. p "É uma dimensão que muitas vezes é ignorada, "diz McCarthy, um estatístico da Emory University que passou seis anos trabalhando como analista de fundos de hedge antes de decidir fazer um doutorado. em estatísticas. "É a estabilidade das vendas - a repetibilidade das vendas dos clientes existentes - que tem implicações significativas para a capacidade de sobrevivência de uma empresa a longo prazo."

p Aquisição de clientes é um objetivo fundamental de qualquer empresa start-up, mas esses números brutos podem ser uma métrica enganosa para avaliar o valor dessa empresa. E se você estiver gastando uma tonelada em marketing para obter clientes, mas não conseguir reter o suficiente para recuperar as despesas? Isso é exatamente o que a análise de McCarthy e Fader, chamada de "avaliação corporativa baseada no cliente" (CBCV), mostrou. A Wayfair estava perdendo $ 10 dólares em cada cliente. O preço da ação, eles calcularam, foi supervalorizado em 84 por cento.

p Não foram apenas as vendas instáveis ​​da Wayfair que abalaram o mercado; McCarthy e Fader mostraram que podiam prever com precisão o valor de uma empresa com dados publicamente disponíveis. "Se você estivesse olhando para este problema puramente como um especialista em marketing ou puramente como um estatístico, você não viu o que estava acontecendo, "diz McCarthy." Mas reunir esses campos criou a oportunidade de ver algo nos dados disponíveis publicamente que o mercado havia perdido. Para mim, pessoalmente, também é o tópico mais divertido que eu poderia estudar, reunindo todas as disciplinas que acho interessantes. "

p McCarthy e Fader já haviam gerado um interesse extraordinário em como as empresas baseadas em assinatura retêm clientes com seu estudo CBCV da DISH Network e rádio por satélite Sirius XM, conduzido com Bruce Hardie, professor de marketing na London Business School. E ainda, apesar de ser o artigo científico de marketing mais baixado de todos os tempos na Social Science Research Network, a mídia não percebeu a importância de sua nova maneira de ver o valor da empresa. “Os preços das ações dessas empresas eram justos, "diz McCarthy, "e quando os preços são justos, não há muito a dizer. Foi necessária uma discrepância entre o preço negociado de uma ação e nosso preço estimado para chamar a atenção da mídia. "

p A capacidade de fazer isso tem um valor extraordinário para o alto escalão de uma empresa, acionistas, e investidores de capital privado, e não é nenhuma surpresa que o aumento do interesse no modelo de McCarthy e Fader os levou a abrir uma empresa, chamado Theta Equity Partners. “Só fomos incorporados desde abril e a reação tem sido muito forte, como estamos trabalhando com uma série de clientes de private equity e corporativos para ajudá-los a entender suas próprias avaliações ou as avaliações das perspectivas de investimento que eles estão considerando, "diz McCarthy.

p "Como estatístico, Estou focado na previsão. Por exemplo, 'Se esta empresa adquirisse 1, 000 clientes amanhã, isso é o que vai acontecer com eles - é assim que esses clientes se afastarão da empresa com o tempo, com base em nossa compreensão do comportamento anterior do cliente. ' Eu acredito fortemente que previsões como essas, que nos dizem as vendas das empresas estabilidade , são o que os investidores irão se concentrar cada vez mais ao realizar a avaliação corporativa, e não apenas o crescimento das vendas no vácuo. "

p Uma limitação atual da abordagem CBCV, no entanto, decorre do fato de que a divulgação pública dos dados do cliente é voluntária, tantas empresas divulgam pouca ou nenhuma informação sobre sua base de clientes. Mas uma pesquisa recente conduzida por McCarthy e Columbia Ph.D. o aluno Elliot Oblander pretende mudar isso:"Em nosso trabalho mais recente, estamos construindo uma metodologia para generalizar a estrutura CBCV para empresas que divulgam muito poucos dados, utilizando dados coletados de provedores de dados alternativos. Fizemos parceria com a Second Measure - uma empresa líder que tem acesso a um grande painel de dados de cartão de crédito - e usaremos novas técnicas de estimativa estatística para alavancar essa fonte de dados para que possamos aplicar as técnicas de CBCV a uma gama muito mais ampla de empresas, "diz Oblander.