p Kenneth Arrow, ganhador do Prêmio Nobel, certa vez descreveu a confiança como um "lubrificante de um sistema social". Troca econômica, em particular, é virtualmente impossível sem pelo menos algum nível de confiança. Enquanto mercados, lojas e comerciantes online tentam reduzir a incerteza por meio de avaliações de clientes ou políticas de devolução gratuita, os consumidores têm que decidir por si próprios se confiam em parceiros comerciais desconhecidos que se autodenominam coisas obscuras como Mae.B.O'Frawd_101 e pagar por aquele telefone de segunda mão, ou não. p Outro nível de complexidade é adicionado pela rapidez da globalização, que está aproximando pessoas de todos os cantos do mundo. Com um número crescente de colegas internacionais, parceiros de negócios e colaboradores, fica ainda mais difícil saber em quem confiar. A confiança pode afetar as formas de comunicação das pessoas, sua etiqueta no local de trabalho e suas hierarquias organizacionais, todos os quais podem constituir obstáculos importantes em colaborações internacionais. E assim, para garantir o sucesso do comércio global, precisamos entender e fazer concessões às diferenças culturais na confiança.

p Em nossa última pesquisa, decidimos fazer exatamente isso. Dado nosso foco no funcionamento da confiança nas interações econômicas, decidimos comparar nações com desenvolvimento econômico semelhante, mas origens culturais diferentes. Como tal, focamos no Japão e no Reino Unido, que compartilham níveis quase idênticos de desenvolvimento e PIB per capita, ainda tem culturas muito diferentes. O Japão foi moldado pelas influências concorrentes das religiões Shinto e Budista e dos valores coletivistas, que priorizam o grupo sobre o indivíduo. O Reino Unido, por outro lado, é caracterizada por valores amplamente cristãos ou humanistas e um foco mais individualista na liberdade e independência pessoal.

p As diferentes culturas dos dois países se refletem na forma como suas respectivas sociedades estão organizadas. A sociedade japonesa é composta por comunidades unidas com fortes laços interpessoais. No contexto profissional, isso se manifesta em grupos de negócios leais (os chamados "keiretsu") e, normalmente, em empregos vitalícios na mesma empresa. Empreendedorismo ocidental no Reino Unido, por outro lado, coloca uma ênfase mais forte na inovação, inclusive por meio da rotatividade de pessoal. Esses diferentes entendimentos de gestão de negócios, juntamente com variações interculturais na confiança e na tomada de riscos, são provavelmente fatores importantes na determinação do sucesso das relações comerciais internacionais.

p Coletivo ou individual

p Pesquisadores japoneses já tentaram medir e quantificar a confiança cientificamente nas culturas japonesas e americanas com a ajuda de experimentos controlados usando tarefas de tomada de decisão incentivadas (os chamados jogos experimentais) para testar como os participantes tomam decisões interativas em contextos financeiros arriscados ou incertos. Os resultados revelam que os japoneses geralmente parecem menos confiantes do que os ocidentais em relação a estranhos. Essa descoberta foi considerada reforçada se os japoneses duvidassem de que eles compartilhavam qualquer vínculo interpessoal com os estranhos em questão.

p Portanto, pesquisas anteriores podem sugerir que as culturas coletivistas, como a japonesa, confiam menos do que as culturas individualistas, como a americana e a britânica. Mas as conclusões do acompanhamento revelam que a relação entre cultura e confiança é, na realidade, mais complicada. Experimentos cuidadosamente projetados descobriram que, apesar dos níveis inicialmente baixos de confiança em relação a estranhos, A confiança e a cooperação japonesas aumentaram quando os participantes experimentaram uma maior sensação de controle sobre a situação, quando sua ação foi precedida por uma ação cooperativa da outra pessoa, e quando encontraram uma pessoa com quem já haviam se envolvido antes.

p Os dois experimentos recentes nossos descobriram que os participantes japoneses eram de fato mais confiantes do que os participantes britânicos quando se tratava de repetidas situações de decisão caracterizadas por recíproca, interações de longo prazo com a mesma pessoa. Além disso, descobrimos que os japoneses estavam, na verdade, mais dispostos do que os britânicos a assumir compromissos caros de relacionamento quando esses compromissos diminuíam o risco financeiro envolvido na tomada de decisões.

p A pergunta errada

p Dadas essas descobertas mais complexas, parece que temos feito a pergunta errada. Talvez as culturas não difiram na quantidade de confiança, mas no tipo de confiança que demonstram. Uma influente teoria da confiança apresentada pelo distinto psicólogo japonês Toshio Yamagishi apóia essa visão.

p A Yamagishi diferencia entre dois tipos diferentes de confiança:confiança geral e confiança baseada em garantia. De acordo com esta teoria, culturas ocidentais individualistas, como os EUA e o Reino Unido, mostram uma confiança mais espontânea em relação a estranhos (confiança geral). Em contraste, As culturas coletivistas orientais, como o Japão, são caracterizadas por um tipo de confiança mais recíproca em relação às pessoas que encontraram anteriormente (confiança baseada na garantia).

p Portanto, ao promover colaborações de negócios no Japão, o maior obstáculo é o início de um relacionamento devido à falta de confiança geral cultural do Japão. Mas uma vez que um relacionamento é estabelecido, o alto nível de confiança baseada em garantia significa que negócios complexos podem ser fechados informalmente por telefone, evitando verificações de antecedentes demoradas, contratos adicionais ou trabalhos em papel.

p Esta pesquisa transcultural demonstra que nossa cultura não influencia necessariamente o quanto confiamos, mas a forma como confiamos. As empresas precisam ter isso em mente enquanto navegam no mercado internacional e buscam colaborações globais. E não devemos cometer o erro de confundir confiança com confiabilidade:se um indivíduo merece ou não nossa confiança é um jogo totalmente diferente. p Este artigo foi publicado originalmente em The Conversation. Leia o artigo original.