p Se você está se perguntando como os filósofos do século 18 poderiam servir para orientar os varejistas do século 21, este documento coloca suas perspectivas opostas sobre ética no contexto de como os comerciantes reagem aos clientes que violam a política da empresa ou as normas de comportamento ético. p Em "Quando a transgressão ética dos clientes tem efeitos benéficos a longo prazo no varejo:uma investigação empírica, "Zhao Yang e René Algesheimer da Universidade de Zurique e Utpal Dholakia da Rice University exploram as consequências para o varejista e para o comportamento ético dos clientes, para ajudar os varejistas a decidir como lidar com situações em que os clientes abusam das regras do varejista em benefício próprio. Depois de pesquisar clientes e gerentes de varejo e analisar meticulosamente os dados longitudinais de um varejista online, eles concluem que, surpreendentemente, comportamento antiético pode realmente resultar em vários resultados positivos, para o comerciante, os malfeitores, e outros clientes - e que os comerciantes podem escolher modificar suas políticas, dependendo de sua filosofia pessoal.

p Os autores coletaram dados de um popular varejista online suíço que vendia uma variedade de produtos e serviços, de eletrônicos a roupas, serviços de spa, refeições do restaurante, e viagens. O truque do varejista era usar jogos sociais, bem como promoções de preços para envolver os clientes:titulares de contas coletaram e trocaram cartões virtuais associados a cada item oferecido, com descontos com base no número de cartões que possuíam na compra. O conjunto de dados cobriu 70 semanas, mais de dois milhões de transações, e cerca de 48, 000 contas. Nos primeiros três anos de negócios, o site tinha mais de 100, 000 usuários, alguns dos quais criaram várias contas com vários números de telefone celular e foram, portanto, capazes de acumular mais cartões para fazer negociações favoráveis ​​com outros clientes do site.

p A análise revelou que a prática antiética de abrir várias contas beneficiou não apenas o malfeitor, mas aumentou as compras de clientes éticos e, assim, impulsionou a receita do varejista. Quanto aos clientes éticos, parecia não haver efeitos colaterais prejudiciais; na verdade, os autores escrevem, "esses clientes se conectaram com mais frequência e também se envolveram em mais transações comerciais, propostas e bem-sucedidas. "Com essas informações, os varejistas podem adotar uma abordagem mais diferenciada em relação aos violadores de políticas, os autores argumentam. Na verdade, sua pesquisa com gerentes de varejo nos Estados Unidos apresentada com um conjunto de fatos semelhante mostrou que 80% manteriam os clientes antiéticos em vez de expulsá-los do site. "No digital de hoje, densa de informação, consciente da privacidade, e ambiente orientado para o relacionamento com o cliente ... quando um cliente viola o conservador, políticas baseadas na tradição, "concluem os autores, "as consequências podem nem sempre ser negativas."