Pesquisadores da NEOMA Business School, Copenhagen Business School, Universidade de Tecnologia de Eindhoven, e a Universidade da Geórgia publicou um novo artigo no Jornal de Marketing que desenvolve e testa uma estrutura de tomada de decisão dos vendedores durante a prospecção.

O estudo é intitulado "Por que os vendedores evitam oportunidades de vendas de baleias grandes" e é de autoria de Juan Xu, Michel Van der Borgh, Edwin J. Nijssen, e Son K. Lam.

Ao contrário da intuição de que os vendedores gravitam em torno de oportunidades de vendas de grandes baleias, na realidade, muitas vezes os evitam. Este novo estudo integra teorias de tomada de decisão contingente e conservação de recursos para desenvolver e testar uma estrutura de tomada de decisão do vendedor durante a prospecção. As descobertas de três estudos de métodos múltiplos enriquecem a compreensão atual desse importante comportamento do vendedor.

Os pesquisadores fazem três contribuições à literatura de marketing. Primeiro, mostrando que os vendedores conduzem análises racionais de benefício-custo para decidir que oportunidade buscar, eles lançam luz sobre a tensão subjacente a tais decisões e desafiam a intuição de que os vendedores gravitam em torno de grandes oportunidades (ou seja, grandes baleias). Os benefícios podem ser intrínsecos e extrínsecos, enquanto os custos podem ser explícitos (por exemplo, recursos como tempo e esforço) ou implícitos (ou seja, custos de oportunidade). Segundo, o estudo demonstra que os vendedores usam uma estratégia de tomada de decisão de calibração (ou seja, calcular os benefícios esperados levando em consideração a incerteza de conversão) para a venda de soluções no nível de portfólio. Análises contrafactuais mostram que, na venda de soluções, ignorar o efeito da calibração leva a uma séria sub ou superestimação das taxas de conversão, às vezes até 100%.

Terceiro, as descobertas sobre as contingências do efeito da calibração apontam vieses importantes na tomada de decisão do vendedor. Especificamente, quando confrontado com altos níveis de incerteza de conversão, vendedores de alto desempenho e vendedores inexperientes têm um desempenho muito pior porque sua tendência de conservação de recursos os torna mais sensíveis aos custos associados à incerteza. As simulações revelam que, quando os vendedores de alto desempenho ou inexperientes acreditam que a magnitude de seu portfólio é grande e a incerteza de conversão é baixa, o alcance de suas cotas pode melhorar em até 50%. Esses resultados exigem mais pesquisas para aplicar as teorias de tomada de decisão às vendas pessoais quando os esforços são caros e os recursos limitados.

A equipe de pesquisa afirma que, "Para praticantes, nosso estudo revela maneiras viáveis ​​para os gerentes gerenciarem com sucesso o fato de os vendedores evitarem oportunidades relativamente grandes, compreender melhor o papel da incerteza de conversão na tomada de decisão do vendedor durante a prospecção, e gerenciar com eficácia a tomada de decisões dos vendedores durante a prospecção, alterando seu cálculo de custo-benefício e calibração de incerteza e prestando atenção às características do portfólio dos vendedores. "