Uma análise dos dados de vendas na web dos 100 principais varejistas online dos EUA mostra que os canais de vendas digitais, incluindo visitas diretas ao site, anúncios gráficos, marketing de email, pesquisa orgânica, pesquisa paga, referências, e as redes sociais desempenham um papel importante no aumento das vendas. Os detalhes das descobertas publicadas no International Journal of Electronic Marketing and Retailing, apontar para determinados canais de vendas como sendo mais eficazes em alguns contextos e, portanto, pode orientar as empresas com recursos limitados para a abordagem mais adequada para impulsionar as vendas pela web de forma eficaz. A equipe realizou seu teste de hipótese usando um modelo log-log com uma transformação Box-Cox, e o valor do tíquete médio é usado como variável de controle.

Ravi Narayanaswamy da School of Business Administration da University of South Carolina em Aiken e Richard Heiens do Departamento de Business Administration da University of South Carolina Beaufort, Bluffton, NÓS., abrem o jornal com uma citação do poeta americano, Maya Angelou, que uma vez disse a famosa frase, "se você não sabe de onde você veio, você não sabe para onde está indo. "Essas palavras podem se aplicar ao mundo do varejo on-line, a equipe sugere. Eles explicam que para varejistas online, a rota que um usuário faz do ponto de entrada à cesta de compras é um forte indicador de se o usuário acabará por concluir a compra. Como tal, compreender o caminho percorrido e o resultado provável para o fornecedor é importante para orientar sua estratégia de vendas e marketing.

Eles dão um exemplo óbvio de um usuário que acessa o feedback do usuário antes de concluir a transação, em comparação com aquele que chega ao ponto de checkout sem qualquer outra interação entre a navegação, escolhendo, e se preparando para pagar. Com o desvio de feedback, muitas vezes há uma determinação maior de fazer a compra no final. Por outro lado, um usuário que chega diretamente à finalização da compra pode ser apresentado a termos ou taxas de compra inesperados e ser dissuadido de se comprometer com a venda.

Os pesquisadores levaram essa noção muito mais longe para analisar o efeito da rota detalhada percorrida e dos canais digitais usados ​​para levar um cliente do ponto de navegação ao ponto de compra para permitir que eles prevejam como um vendedor pode orientar melhor seus clientes efetivamente para fechar uma venda. Em uma época em que as compras convencionais estão se tornando menos relevantes, especialmente na atual era pandêmica de COVID-19, as empresas precisam entender seus canais de vendas digitais da forma mais clara possível para impulsionar as vendas.

O estudo foi publicado no Jornal Internacional de Marketing Eletrônico e Varejo .