Se você já aproveitou um bom desconto graças a uma promoção da Groupon ou LivingSocial, você mesmo explorou o poder do mercado de transações diárias. Vocês, o consumidor, beneficiou da negociação anterior que ocorreu entre essa grande plataforma online e o comerciante, resultando em um preço mais baixo para você.

Pesquisadores da University of Maryland e da Harvard University analisaram o processo de negociação entre essas plataformas de negócios diários e os comerciantes para identificar as trocas feitas por ambas as partes durante a transação para atingir seus objetivos. Embora os comerciantes possam ter menos influência e sacrificar certos lucros líquidos no curto prazo ao vender seus produtos ou serviços em plataformas maiores, eles podem vencer no longo prazo, adicionando novos clientes e criando a oportunidade de vendas futuras para uma base de clientes maior.

O estudo de pesquisa, "Negociação de preços e concorrência em plataformas online:uma análise empírica do mercado de transações diárias, "publicado na edição de julho da revista INFORMS Ciência de Marketing , é de autoria de Lingling Zhang da Universidade de Maryland e Doug J. Chung da Universidade de Harvard.

"Focamos na negociação de preços e na competição de plataforma, "disse Zhang." Fizemos duas perguntas:Quais são os determinantes da definição de preços e divisão de lucros entre plataformas como Groupon e LivingSocial e seus fornecedores? E, em que medida a negociação de preços afeta a concorrência e os resultados do mercado? "

Para responder a essas perguntas, os autores usaram dados do mercado de negócios diários dos EUA com foco específico nas plataformas Groupon e LivingSocial, cada um vende uma variedade diária de produtos e serviços com desconto, e ao fazer isso, eles conectam comerciantes locais com consumidores.

"Do lado da demanda, os consumidores tomam uma decisão em vários estágios, "disse Chung." Eles primeiro escolhem a plataforma de negócios, e então eles escolhem qual negócio comprar. Do lado da oferta, plataformas e comerciantes negociam os termos. A plataforma considera não apenas quanta receita pode ser gerada a partir de cada negócio, mas também até que ponto o negócio pode ajudar a aumentar sua base de clientes. Para o comerciante, ele avalia a receita do negócio atual e o retorno futuro, retendo os clientes recém-adquiridos. "

Os pesquisadores descobriram que, enquanto as plataformas menores não podem oferecer acesso a um mercado consumidor como as plataformas maiores podem, eles estão dispostos a deixar mais espaço para os comerciantes na divisão dos lucros. Então, os resultados de longo prazo de trabalhar com plataformas menores podem ser melhores para alguns comerciantes.

"Comparamos o Groupon, a maior plataforma online, para LivingSocial, o menor, e descobri que o LivingSocial pode compensar seu tamanho menor oferecendo maior participação nos lucros aos comerciantes, "disse Zhang." Para alguns comerciantes, a compensação funciona de forma que escolher a plataforma de negócios diários menor pode ser uma forma eficaz de maximizar os lucros. "

Os autores disseram que outra razão pela qual ter uma plataforma menor no mercado é benéfico para os comerciantes é que ela fornece uma saída alternativa para seus negócios. Na ausência de concorrência da plataforma azarão, a plataforma maior pode alavancar seu poder de barganha para negociar um preço de atacado mais baixo, aumentando seus lucros de negócios. A plataforma maior repassa parte do desconto para o preço de varejo; portanto, a plataforma e os consumidores ganham, às custas dos comerciantes.