p Montanhas de pepernoten, prateleiras cheias de cartas de chocolate e anúncios mostrando a mesa de Natal perfeita. Com o feriado se aproximando, os supermercados estão tentando nos convencer a comprar todos os tipos de guloseimas. A neuropsicóloga cognitiva Judith Schomaker pesquisa como, ao dirigir a atenção dos consumidores, você pode influenciar o comportamento deles. p Imagine que você possa escolher entre um pacote de biscoitos e um pedaço de bolo. Você provavelmente tem preferência por um dos dois. Mas se seus olhos agora são atraídos para o outro, você escolheria afinal? Isso é exatamente o que Judith Schomaker pesquisa. "Sabemos pela literatura que se você fizer as pessoas olharem para algo por mais tempo, eles são mais propensos a escolhê-lo. Mesmo que não seja sua preferência. A ligação entre atenção e tomada de decisão é muito forte, portanto, e até certo ponto causal ".

p Direcionar a atenção influencia sua escolha

p Em um laboratório, Schomaker serviu duas fotos de lanches por vez, e pediu às pessoas que dissessem qual preferiam. Ela começou com uma medição de linha de base para ver onde estavam as preferências dos sujeitos do teste. Em seguida, ela mostrou-lhes novamente duas fotos de lanches, mas antes de fazer isso, ela mostrou brevemente uma seta apontando para a esquerda, direito ou ambos os lados. Schomaker:"Não dissemos nada sobre a flecha, mas deu aos sujeitos do teste a mesma tarefa:escolher o seu favorito. "O resultado? Os olhos dos sujeitos do teste foram atraídos para o produto para o qual a seta estava apontando e focaram neste produto por mais tempo. E os sujeitos do teste escolheram com mais frequência o lanche que a seta estava apontando. "Mesmo que o outro lanche fosse o que eles preferiam, "diz Schomaker. Em outras palavras:você pode direcionar a atenção das pessoas e, assim, influenciar suas decisões.

p Truque de marketing

p Mas já sabíamos disso, não é? "O princípio realmente tem sido usado há anos em marketing, "diz Schomaker." Os fabricantes tentam atrair a atenção do consumidor com embalagens, um display especial na loja ou até flechas no chão. É que agora confirmamos no laboratório que funciona. "Há uma condição, diz Schomaker:as escolhas das pessoas podem ser influenciadas principalmente se elas escolherem entre dois produtos iguais. "Se alguém gosta de coisas doces e tem que escolher entre batatas fritas ou chicletes de vinho, não vai funcionar. "E funciona principalmente se você tiver que fazer uma escolha rápida, por exemplo, com aquelas compras de checkout infames.

p Reserve mais tempo para considerar suas compras

p Claro, ao contrário dos assuntos de teste de Schomakers, não somos obrigados a escolher entre dois produtos no supermercado. Contudo, ela tem uma dica de sua pesquisa para nos armar contra os pepernoten, maçapão e outras guloseimas para as quais os lojistas gostam de chamar a nossa atenção. "Basta levar mais tempo para considerar sua compra. Quanto mais tempo você leva para pensar, menos o efeito de sua atenção ser direcionada a um produto específico. "Você aplica essa técnica quando está fazendo compras? Ela ri:" Sim, talvez até demais! Obviamente, você precisa encontrar um equilíbrio entre a quantidade de tempo que gasta considerando uma compra e o que vai comprar. Faz sentido levar muito tempo se você estiver comprando um carro, mas não com uma caixa de leite. "Talvez ceder à tentação daquele saco de pepernoten de vez em quando não seja uma coisa tão ruim depois tudo.