p Pesquisadores da Universidade de San Diego e da Universidade do Arizona publicaram um novo artigo no Jornal de Marketing , que examina o surgimento de grupos de negócios que exploram negócios mal concebidos que dão mais do que as empresas pretendiam. p O estudo, a ser publicado na edição de novembro do Jornal de Marketing , é intitulado "Vamos fazer um" acordo ":Como os coletivos de negócios coproduzem valor não intencional de promoções de vendas" e é de autoria de Colin Campbell e Hope Schau.

p A mídia está cheia de exemplos de negócios que deram errado. A Visa Signature Luxury Hotel Collection ofereceu um "compre um, obtenha uma "oferta em hotéis de luxo, com outras vantagens, que foi puxado rapidamente quando os consumidores empilharam. Um estudante universitário usou um programa da Royal Canadian Mint para comprar moedas com um cartão de crédito, coletar pontos da companhia aérea, quite o cartão de crédito com o valor das moedas, e depois viajar ao redor do mundo em primeira classe. E a United teve que lidar com indivíduos que compraram ingressos reembolsáveis ​​para acesso ao lounge - e depois cancelaram os ingressos.

p Os pesquisadores descobriram que os consumidores estão se tornando melhores em identificar e reagir a negócios. Eles examinam dois dos maiores fóruns dos EUA que os consumidores usam para procurar ofertas. Os consumidores usam esses sites para construir "negócios, "ou oportunidades de comprar produtos ou serviços abaixo dos preços de varejo listados.

p Os negócios começam com um único usuário postando um acordo que ele acredita ter um valor potencial não intencional. O valor não intencional está presente quando erros promocionais e brechas em um negócio revelam mais valor do que a empresa esperava. O coletivo, então, aumenta o valor das negociações, adicionando informações adicionais a cada segmento de negociação. A natureza crowdsourced dos fóruns de negócios online os torna especialmente adeptos da identificação, refino, e vetar negócios por meio de conhecimento compartilhado e confiança compartilhada.

p Os negócios mais desejados são baseados em erros não intencionais de preços ou lacunas nas promoções das empresas. Três tipos amplos desses erros ou lacunas são:erros de seleção de alvos; erros em preços ou termos promocionais; e lacunas que permitem combinar ou "empilhar" várias ofertas promocionais.

p Os coletivos de negócios representam milhões de consumidores motivados para comprar e compartilhar negócios rapidamente. Para alguns usuários, acordos são um meio de cooptar temporariamente o poder do mercado contra empresas poderosas, prejudicando propositalmente os lucros das empresas. Esse comportamento é claramente preocupante. Para muitos outros usuários, negócios representam uma maneira de economizar dinheiro extra e se sentir mais inteligente do que outros consumidores menos informados. Essa natureza mista de coletivos de negócios os torna uma entidade frágil, às vezes benéfico para as empresas e às vezes prejudicial.

p Campbell explica que "Identificamos uma nova forma de coletivo de consumidores operando em coletivos de negócios, chamada de rede de micro-resistência, com uma base de usuários central centrada na descoberta antagônica de promoções que fornecem aos usuários um poder de curto prazo no mercado. "Ele acrescenta, "Os coletivos de negócios costumam revelar intenso antagonismo em relação às empresas, mas não procure alterar permanentemente o mercado. Em vez de, eles buscam poder passageiro extraindo todas as fontes possíveis de economia ou benefício de uma transação - especialmente valor não pretendido por empresas dominantes no mercado. Nossas descobertas sugerem um lado negro das promoções, co-produção, e colaboração do consumidor. "

p Aproveitar esse grupo de consumidores pode ser valioso para empresas em certas circunstâncias, como quando o excesso de estoque precisa ser liquidado, julgamento precisa ser estimulado, as compras são a primeira etapa em um modelo de preços de duas partes, ou compras ajudam a vencer uma batalha de padrões. As ofertas são valiosas quando os serviços ou produtos não podem ser armazenados, uma vez que o risco de compra e armazenamento excedentes é reduzido. Da mesma forma, negócios podem ter mais benefícios potenciais em alto custo fixo (por exemplo, software) ou indústrias de alta margem, uma vez que o risco de perdas imediatas é menor. Negócios que são mais difíceis de executar são mais benéficos para as empresas, uma vez que provavelmente geram boca a boca, mas é menos provável que seja amplamente utilizado.

p Shau ​​acrescenta que, "Contudo, negócios coletivos podem ser uma responsabilidade potencial para as empresas, especialmente quando os coletivos de negócios regularmente executam negócios que resultam em preços abaixo do custo. Indústrias com margens baixas e / ou atendimento rápido de pedidos são especialmente vulneráveis, uma vez que apresentam espaço limitado para erros e tempo para detectá-los. presença de valor não intencional em negócios pode impulsionar as quantidades de compra que superam amplamente as necessidades dos próprios usuários, particularmente quando as mercadorias podem ser facilmente armazenadas. Isso pode causar rupturas de estoque e problemas logísticos nos varejistas, restringir a compra do produto por outros consumidores, e assim inverter o efeito pretendido das promoções. No nível do consumidor, acordos coletivos podem sensibilizar os consumidores, treinando-os para não comprarem a preços regulares, o que pode levar algum tempo para ser desfeito. Finalmente, negócios podem atuar como um meio de expressar e alimentar o sentimento antiempresa e ações antagônicas do consumidor.