p Todos nós dizemos que não gostamos de mentirosos. Mas quando chega a hora de negociar uma grande venda, Acontece que toleramos que as pessoas falem a verdade, e até mesmo esperar por isso. p Uma nova pesquisa da Booth School of Business da Universidade de Chicago descobriu que a habilidade de enganar é vista como um sinal de competência em empregos que exigem vendas.

p No estudo, Engano como competência:o efeito dos estereótipos ocupacionais na percepção e proliferação do engano, A professora assistente de ciência do comportamento do Chicago Booth, Emma Levine, e Brian Gunia, da Universidade Johns Hopkins, descobrem que as pessoas nem sempre desaprovam o engano. Na verdade, eles percebem a habilidade de enganar como um ativo em ocupações que são estereotipadas como altas na "orientação de vendas".

p "Decepção, na forma de fraude, desfalque, e corrupção, custa muito dinheiro à economia e prejudica o tecido moral subjacente da economia, "Gunia e Levine explicam." As empresas se expõem a riscos maiores ao contratar fraudadores. "

p Em dois estudos piloto, os pesquisadores pediram aos participantes que classificassem 32 ocupações como "altas" ou "baixas" na orientação de vendas, refletindo o grau em que os membros ocupacionais persuadem os outros a fazer compras imediatas como parte de seus empregos. Em quatro estudos subsequentes, os pesquisadores se concentraram em três ocupações que são estereotipadas como particularmente altas na orientação de vendas - vendas, investimento bancário, publicidade - e três ocupações que os participantes consideraram relativamente baixas na orientação de vendas - consultoria, gestão sem fins lucrativos, contabilidade.

p Os pesquisadores então realizaram experimentos nos quais os participantes observaram indivíduos mentindo ou agindo honestamente em uma variedade de circunstâncias (por exemplo, ao relatar suas despesas após uma viagem de negócios ou ao completar um jogo econômico no laboratório). Finalmente, os participantes avaliaram o quão bem-sucedido e competente um mentiroso ou indivíduo honesto seria em ocupações de alta ou baixa orientação de vendas - e, em dois dos estudos, se deve contratá-los para essas ocupações.

p Entre as principais descobertas:Os participantes acreditavam que os mentirosos teriam mais sucesso em ocupações de orientação de alta venda (como bancos, anúncio, e vendas) do que ocupações voltadas para vendas baixas (como administração e contabilidade sem fins lucrativos). Além disso, os participantes acreditavam que os mentirosos teriam mais sucesso do que as pessoas honestas em ocupações voltadas para a orientação de vendas.

p De fato, quando os participantes tiveram a oportunidade de contratar pessoas para realizar tarefas voltadas para vendas, eles eram mais propensos a contratar enganadores para essas tarefas, mesmo quando seu próprio dinheiro estava em jogo.

p "Descobrimos que as pessoas nem sempre desaprovam os mentirosos, "Levine diz." Em vez disso, eles acham que os mentirosos provavelmente terão sucesso em certas ocupações - aquelas que vendem muito sob pressão. "

p O artigo é publicado na revista, Comportamento organizacional e processos de decisão humana .

p As descobertas podem ajudar a explicar por que o engano persiste em certas ocupações:porque os gerentes de contratação e outros atores organizacionais veem os enganadores como mais competentes para funções de vendas de alta pressão, e contratá-los a uma taxa elevada, os pesquisadores descobrem.

p Profissões de venda de alta pressão, que incluem banqueiros de investimento e anunciantes, são algumas das ocupações de maior status e mais bem pagas da sociedade, portanto, os possíveis funcionários e empregadores devem se preocupar "se o engano for um pré-requisito para que os funcionários sejam contratados e recompensados, "Levine diz.

p As organizações que pretendem reduzir o engano devem evitar enquadrar as tarefas ocupacionais como exigindo táticas de vendas de alta pressão para ter sucesso, o estudo diz. Em vez de, eles fariam bem em alinhar seus requisitos de trabalho com uma abordagem de vendas orientada para o cliente, que enfatiza como o funcionário pode ajudar a cumprir os interesses de longo prazo do cliente. Essa mudança poderia reduzir a tendência dos gerentes de contratação de ver os enganadores como competentes e reduzir a tentação de recrutar enganadores para funções-chave.

p "Armado com o conhecimento de que o engano é percebido como um sinal de competência em ocupações de vendas de alta pressão, "escrevem os pesquisadores, "as empresas podem querer considerar explicitamente o engano como incompetente."