p Até mesmo para o empresário mais estóico, enfrentar um painel de investidores em potencial pode ser como entrar no cenário de 'Dragon's Den'. p Mas um novo estudo, co-autoria do acadêmico da Cass Business School Dr. Ruben van Werven, sugere que há maneiras de se conectar até mesmo com os investidores mais importantes.

p O estudo analisou a linguagem usada por empreendedores em uma incubadora de empresas com sede em Amsterdã e determinou quatro estratégias linguísticas interconectadas encontradas nos pitches mais influentes.

p Deixe o público completar a imagem do futuro

p O estudo descobriu que os empreendedores que influenciaram com sucesso seu público muitas vezes sugeriram um ponto sem realmente fazê-lo quando falavam sobre o futuro; eles encorajaram seu público a preencher os espaços em branco.

p "O público se envolve, eles começam a se tornar parte da discussão, eles até o completam, então eles são mais propensos a serem convencidos por isso, "Dr. van Werven disse.

p "Os empreendedores diriam 'No meu mercado, globalmente, 90 bilhões de dólares são ganhos a cada ano 'e isso é tudo o que eles disseram.

p "Isso por si só não significa nada e não tem implicações para o sucesso de seus negócios, mas o que eles esperam é que os investidores pensem 'Uau, esse é um grande número. Se essa empresa tiver um bom desempenho, ela poderá se tornar muito lucrativa '. "

p Apresente o futuro imaginado como uma realidade

p O estudo descobriu que empreendedores cujos argumentos de vendas são bem recebidos pelos investidores costumam apresentar sua ideia como se ela já existisse, mesmo quando o empreendimento está apenas na fase de ideia.

p As descobertas dos pesquisadores sugerem que, ao apresentar uma ideia ou empreendimento no presente, os empreendedores tiram seu senso de novidade e removem a impressão do público de que ainda não existe.

p "Em nosso artigo, chamamos isso de intervalo de tempo lógico, que basicamente se refere à ideia de que se alguém apresentar uma ideia para você e você começar a pensar em como ela funcionará no futuro, então essas coisas não combinam porque você não sabe como será o futuro, "Dr. van Werven disse.

p "Mas se você falar sobre o futuro em termos de presente, tanto a evidência quanto a alegação estão no mesmo tempo e espaço.

p "Isso pode fazer com que o público se sinta mais seguro, ajuda-os a imaginar que a ideia lançada é real. "

p O Dr. van Werven disse que essas duas primeiras estratégias são importantes ao apresentar uma ideia porque ajudam os empreendedores a vender algo que na verdade não existe.

p Mas para evitar ser percebido como vago, empreendedores influentes também incorporam um entendimento claro da situação atual em seus argumentos de vendas e os apoiam com dados, conforme detalhado na terceira e quarta estratégias linguísticas.

p Seja explícito sobre a situação atual

p A maioria dos empreendedores estudados fez afirmações explícitas sobre o estado atual de seu mercado-alvo e estabeleceu ligações entre sua ideia e seus benefícios para aquele mercado.

p O Dr. van Werven disse que apresentar informações sobre a situação atual mostra conhecimento e experiência, e aumenta as chances de a ideia repercutir no público.

p "Se você for realmente claro e explícito sobre o mercado, os clientes e quaisquer problemas ou lacunas atuais, então seu público acreditará que você é um especialista e que tem tudo sob controle, " ele disse.

p Apoie sua ideia com dados

p Todos os argumentos de venda influentes analisados ​​no estudo usaram dados seletivos para apoiar seus argumentos, e muitas vezes mudaram os dados que selecionaram para apoiar sua ideia de forma mais favorável.

p "Por exemplo, um empresário de jogos disse uma semana que havia 300 milhões de jogadores como os que ele pretendia abordar, então, na semana seguinte, ele disse que havia 1,2 bilhão deles, "Dr. van Werven disse.

p "Esses números foram retirados de relatórios de pesquisa, mas, na segunda instância, ele escolheu os dados que tornaram seu argumento mais convincente. "

p O Dr. van Werven disse que as estratégias de linguagem delineadas no estudo podem ser usadas por qualquer pessoa que esteja apresentando um novo projeto, se um empreendedor busca investimento, um gerente propondo um novo produto, ou um arquiteto vendendo um novo projeto, a linguagem usada ao apresentar a ideia pode ser a chave para o sucesso.

p "É importante notar que nenhuma dessas estratégias trata de mentir - é apenas imaginar que coisas que ainda estão para acontecer já são reais e, em seguida, ser seletivo nos dados que você usa para apoiar seus pontos, " ele disse.