p Entre 40% e 80% das compras são compras por impulso. Os profissionais de marketing costumam ser culpados por isso, mas embora as táticas de marketing possam ser cínicas, manipulativo, e até mesmo enganoso, os compradores geralmente são sábios quanto aos seus métodos. p De maior preocupação, é o fato de que até 95% de nossas decisões diárias são potencialmente determinadas por impulsos, processos inconscientes. Freqüentemente, os consumidores desconhecem as influências sociais e os estados psicológicos que os tornam compradores vulneráveis. Na verdade, a maioria das pessoas alimenta a ilusão custosa de invulnerabilidade e se considera compradores especialmente astutos.

p Você pode evitar gastar muito, tornando-se mais atento aos fatores que influenciam seus comportamentos de compra. Aqui estão seis fatores que podem causar gastos excessivos, junto com algumas dicas sobre como combatê-los.

p 1. Pressão social

p Os seres humanos são muito suscetíveis às pressões sociais. Os comportamentos cooperativos e competitivos, que garantiram nossa sobrevivência como espécie, também nos incentiva a gastar mais do que precisamos.

p Por exemplo, a norma social da reciprocidade obriga-nos a trocar presentes e boas ações no Natal.

p A competição também alimenta o consumo:as vendas reforçam a sensação de escassez, e usar restrições de tempo para provocar o medo de perder entre os compradores - mesmo quando estão comprando online. As vendas instantâneas - como a Black Friday - criam uma mentalidade de rebanho, o que pode provocar pânico na compra, histeria ou pior. Estar ciente dessas pressões minimizará seus efeitos e permitirá que você mantenha um senso de perspectiva.

p 2. Mais dinheiro abstrato

p O conceito de dinheiro é um mito compartilhado, alimentado pela imaginação humana. Nossa imaginação tem sido fundamental para o rápido desenvolvimento da espécie, permitindo que as pessoas troquem pedaços de papel e pedaços de metal por coisas que desejam. De notas e moedas, para cartões de débito e crédito, e, mais recentemente, telefones e Fitbits, a imaginação humana acomoda formas cada vez mais abstratas de dinheiro. Isso é perigoso.

p Essas novas formas de dinheiro amenizam a "dor de pagar", reduzindo o nível de culpa que sentimos quando nos separamos de dinheiro. Ele esconde temporariamente as repercussões financeiras de nossas compras (o saldo bancário mais baixo ou carteira mais leve). Isso leva as pessoas a fazer alarde sem controlar os verdadeiros custos financeiros de suas decisões. Usar dinheiro ao fazer compras aumentará a dificuldade de pagar e o tornará mais sensível a quanto está gastando. Esse, por sua vez, irá garantir que você gaste dinheiro apenas com os itens que realmente deseja.

p 3. Fadiga de decisão

p A pesquisa sugere que as pessoas têm reservas limitadas de força de vontade. À medida que tomamos decisões ao longo do dia, esta reserva se esgota, resultando em "esgotamento de recursos". O esgotamento de recursos faz com que as pessoas ajam impulsivamente. Fazer compras no início do dia, e evitando outras fontes de estresse, como grandes multidões, irá minimizar o risco de esgotamento de recursos.

p 4. Mindsets

p Estados psicológicos conhecidos como "mentalidades", que influenciam as percepções e a tomada de decisões, também pode tornar as pessoas mais propensas a gastar. Eles ocorrem fora de nossa percepção consciente, quando os processos de pensamento que usamos em uma situação são transportados e usados ​​para processar informações na próxima.

p Pensar positivamente em uma situação pode predispor uma pessoa a pensar positivamente em uma situação não relacionada - por exemplo, gerar pensamentos de apoio sobre doações para instituições de caridade pode levar a pessoa a ter pensamentos positivos sobre a garrafa de detergente que vê em um intervalo comercial alguns minutos depois. Isso os torna mais propensos a comprá-lo.

p As mentalidades também influenciam os objetivos de compras. Pessoas com uma "mentalidade deliberativa" têm a mente aberta e tendem a revisar todas as suas opções, enquanto as pessoas com uma "mentalidade de implementação" têm a mente mais fechada e o foco no objetivo. Uma mentalidade de implementação reduz a procrastinação e concentra as pessoas na busca por seus objetivos de compra. Esses objetivos podem ser declarados explicitamente em uma lista de compras ou mesmo ativados inconscientemente.

p A mentalidade de implementação pode ser perigosa, porque cria um impulso de compra. É quando comprar uma coisa aumenta a probabilidade de você comprar outra, já que sua mentalidade voltada para o objetivo permanece ativa mesmo depois que você comprou o que pretendia. Esta é uma das razões pelas quais as pessoas saem dos centros comerciais sobrecarregadas com várias malas, tendo entrado para comprar um item.

p Infelizmente, alternar entre diferentes mentalidades pode esgotar seus recursos mentais e fazer com que você gaste mais. Definir regras para orientar suas decisões antes de ir às compras pode neutralizar os efeitos dessas mentalidades e reduzir o risco de ímpeto de compra. Por exemplo, dizendo a si mesmo que se um produto está abaixo de um determinado preço, você vai comprá-lo, mas se custar mais, você não vai. Fazer uma lista e definir um orçamento o ajudará a lembrar o velho ditado, "não é uma pechincha a menos que você precise".

p 5. Fazendo comparações

p Comprar é essencialmente um processo de três etapas. Primeiro você se pergunta, "quero comprar alguma coisa?"; então, "qual produto é o melhor?"; e finalmente, "como vou comprar o produto?". Mas quando as pessoas consideram duas compras possíveis, induz uma mentalidade de "qual comprar", que os prepara para pular a primeira pergunta, e os torna mais propensos a comprar algo.

p 6. O efeito halo

p O uso de atalhos mentais nos ajuda a navegar na vida cotidiana com mais eficiência. No entanto, esses atalhos também podem levar a suposições incorretas e erros caros. No contexto de compras, nem todas as suposições são ruins. De fato, algumas suposições são centrais para o marketing. Por exemplo, a marca funciona porque pressupomos que os produtos de uma marca têm um nível de qualidade semelhante.

p Mas outras suposições são menos confiáveis. O "efeito halo" ocorre quando fazemos suposições incorretas, que nos levam a pensar positivamente sobre algo. Então, os negócios atraentes que vemos na vitrine muitas vezes nos fazem supor que os outros negócios na loja são igualmente válidos e generosos.

p Para neutralizar o efeito halo, você precisa vir preparado. Saber o preço de varejo recomendado (RRP) dos produtos garantirá que você não seja influenciado por preços âncora altos que dão a impressão de grandes descontos. Permanecer cético e calmo melhorará sua tomada de decisão e reduzirá os riscos de viés cognitivo. Isso provavelmente será bom para a sociedade, o meio ambiente e seu bolso. p Este artigo foi republicado de The Conversation sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.