p Se um agente de vendas trouxer um pequeno presente para o cliente, o cliente tem muito mais probabilidade de fazer uma compra, um estudo da universidade de Zurique mostrou. Isso funciona especialmente bem quando a pessoa que recebe o presente é o chefe. O fato de que mesmo pequenos presentes podem resultar em conflitos de interesse tem implicações para o debate sobre onde deve ser traçada a linha entre os sinais de agradecimento e a tentativa de suborno. p A oferta de um presente - um sinal de gratidão por um bom relacionamento comercial, ou um suborno? É uma linha tênue que geralmente é difícil de avaliar. Em muitos setores e empresas, existem diretrizes sobre o tamanho e o valor dos presentes que os funcionários podem aceitar. Esses limites baseiam-se no pressuposto de que pequenos presentes não são problemáticos, mas presentes mais valiosos levam a conflitos de interesse para os destinatários e influenciam suas decisões. Uma caixa de chocolates? Sem problemas. Um assento em uma caixa em uma corrida de Fórmula 1? Talvez não.

p Em um experimento de campo controlado realizado em farmácias e drogarias, Michel Marechal e Christian Thoeni, das universidades de Zurique e Lausanne, investigaram se os pequenos presentes nas relações comerciais realmente não influenciam o comportamento do destinatário. No experimento, os representantes de vendas deram a alguns de seus clientes seis tubos de pasta de dente no valor total de cerca de 10 francos. Esse token aparentemente insignificante levou a pedidos que eram, em média, quase o dobro.

p O efeito depende da relação

p Este efeito só ocorreu, Contudo, se houvesse uma relação comercial existente, significando que o doador e o destinatário já se conheciam. Se um presente foi dado no primeiro encontro, era mais provável que tivesse o efeito oposto:a quantia pedida neste caso tendia a ser menor do que quando nenhum presente foi dado. "Aparecer com um presente logo no início de uma relação de negócios pode parecer calculista, e, portanto, é contraproducente, "comenta o professor UZH Michel Marechal sobre a descoberta." Mas se já existe uma relação, o cliente percebe o presente como um sinal de agradecimento e uma indicação de que o relacionamento é apreciado. "

p Distribuir pequenos presentes pode, portanto, ser uma estratégia lucrativa para os representantes de vendas. Isso é especialmente verdadeiro se forem entregues pessoalmente ao chefe. No experimento, se o presente foi dado diretamente a um gerente de loja, o valor do pedido aumentou mais de quatro vezes, de uma média de 61 francos a 271 francos. Com funcionários comuns, Contudo, nenhum efeito foi visto. Isso pode ser explicado pelo fato de que os gerentes geralmente têm maior poder de decisão e podem fazer pedidos maiores sem ter que pedir a outra pessoa. "Eles também assumem o maior risco, Contudo, o que torna surpreendente que eles estivessem dispostos a encomendar tantos produtos, "diz Christian Thoeni, da Universidade de Lausanne. Os dois autores do estudo acreditam que o efeito poderia ser ainda maior se os funcionários tivessem poder de decisão, mas, ao mesmo tempo, pouco risco.

p Os limites têm alguma utilidade?

p As descobertas de Marechal e Thoeni oferecem novos insights no debate sobre a extensão e o propósito dos limites da oferta de presentes nas relações comerciais. “Nosso estudo mostra que o tipo de relacionamento entre os parceiros de negócios desempenha um papel importante, e que mesmo pequenos gestos podem ser interpretados como favores pessoais que retribuímos com um favor, "resume Marechal." O debate sobre regulamentos e diretrizes da indústria para combater a corrupção até agora não levou suficientemente em conta os efeitos de tais pequenos presentes. "