Os recursos dinâmicos desempenham um papel fundamental no gerenciamento de contas-chave de sucesso, de acordo com um novo estudo realizado por pesquisadores da University of Eastern Finland, Cranfield University e University of Portsmouth. O estudo descobriu que, no gerenciamento de contas-chave, as empresas devem investir no senso de mercado, criação de oportunidade, melhoria contínua dos processos e propostas de valor, bem como capacidades para mudanças radicais. As descobertas foram relatadas em Gestão de Marketing Industrial .

O estudo desenvolveu uma estrutura para gerenciamento de contas-chave, identificar os recursos e capacidades necessários às empresas para obter vantagens competitivas sustentadas e lucratividade.

"Sentimos que é vital para as empresas desenvolverem seus principais esquemas de gerenciamento de contas, equipe e processos com capacidades dinâmicas em mente, pois isso pode destacá-los da concorrência e criar lucratividade sustentável, "diz a Professora de Negócios Internacionais Mika Gabrielsson da University of Eastern Finland, um dos autores do estudo.

O estudo se concentrou no gerenciamento de contas-chave, que é um aspecto fundamental do gerenciamento de vendas, e um facilitador do aumento da lucratividade dos negócios. Uma extensa revisão da literatura combinada com a experiência dos autores em consultoria serviu como a base para identificar os recursos e capacidades que desempenham um papel fundamental na busca por vantagens competitivas sustentadas e lucratividade. O estudo abre caminho para uma nova linha de pesquisa, já que a teoria baseada em recursos não foi aplicada ao gerenciamento de contas-chave antes.