p Nos últimos anos, assistimos ao aumento dos restaurantes, museus e outras empresas permitindo que os clientes paguem como quiserem. Pode haver razões altruístas para as empresas adotarem esse preço, mas a pesquisa mostra que o preço do tipo "pague o que quiser" às vezes pode levar a um aumento na receita. p Adotar pague o que quiser aumenta o risco para as empresas, já que os clientes não podem pagar nada facilmente, ou menos do que os custos do vendedor. Contudo, o fato de que a maioria dos clientes ainda paga significativamente mais do que zero, e essa receita pode realmente aumentar, mostra que as pessoas tomam decisões de compra por vários motivos, incluindo uma percepção de justiça.

p As empresas podem usar várias estratégias para aumentar a receita, como postar cartazes com preços sugeridos, ou doando dinheiro para instituições de caridade.

p A pesquisa sobre o pagamento que você deseja é mista. Um estudo que acompanhou um restaurante pague o que quiser ao longo de dois anos descobriu que o pagamento médio da refeição diminuiu, mas o número de convidados diários aumentou, o que significa que a receita total aumentou.

p Contudo, Em outros casos, pagar o que quiser não gerou aumento na receita. Um exemplo recente é o fechamento no ano passado do restaurante Footscray Lentils as Anything.

p Em geral, pagar o que quiser é mais eficaz em mercados de baixa concorrência.

p A famosa banda de rock Radiohead costumava pagar o quanto quiser para vender um de seus álbuns online. O Metropolitan Museum of Art de Nova York usou uma política de admissão pague conforme desejar por 50 anos. A Wikipedia também usa um modelo de pague o que quiser para se financiar.

p Por que pagar o quanto quiser pode ser lucrativo

p Existem algumas razões pelas quais pague conforme desejar pode ser lucrativo.

p Pague como quiser permite a discriminação de preços. Normalmente, isso significa que as empresas tentam extrair o máximo que um cliente estaria disposto a pagar oferecendo serviços diferentes, como espaço extra para as pernas em aviões, por exemplo.

p Pense em quanto você pagaria por um café da manhã com abacate esmagado. Para algumas pessoas, a resposta é A $ 10. Para outros, é A $ 20. Um restaurante que avalia seu avo despedaçado em A $ 15 pode estar perdendo alguns clientes (aqueles dispostos a pagar apenas A $ 10) e também deixar de capturar o valor total de outros clientes (aqueles que estariam dispostos a pagar A $ 20).

p Ao permitir que as pessoas paguem como quiserem, o restaurante pode atender com sucesso os dois tipos de clientes.

p Pague conforme desejar também pode ser usado para minar a concorrência. Enquanto um concorrente postou seus preços em um menu ou site, os clientes sempre podem pagar menos no negócio pague conforme desejar. Isso pode não apenas aumentar o número de clientes para pagar conforme você deseja nos negócios, mas pode tirar os concorrentes do mercado.

p Nesse sentido, pague como quiser se presta a empresas que desejam vender o máximo de produtos possível - eles são atraentes para todos os níveis de preço e são tecnicamente a opção mais barata.

p Por que as pessoas pagam mais do que zero?

p Se um cliente fosse perfeitamente racional, ele sempre pagaria zero para um negócio que pague conforme desejar.

p Mas a pesquisa mostra que a maioria das pessoas é inerentemente pró-social, o que significa que eles se envolvem em ações altruístas que não trazem benefícios diretos para eles próprios.

p Pagar mais do que zero também é um "sinal" para os outros de que somos justos. Pagar zero por um produto que obviamente custa ao vendedor algo para ser produzido faria o cliente parecer irracional para aqueles ao seu redor, o que violaria sua autoimagem de boa pessoa.

p Um cliente pode valorizar o produto o suficiente para querer ajudar o vendedor a permanecer no negócio. Afinal, se ninguém pagar, o vendedor fechará as portas e o cliente perderá o acesso ao produto.

p Estratégias para aumentar a receita pague conforme desejar

p Para que uma estratégia de pague conforme desejar seja eficaz, os clientes devem perceber que o produto é de boa qualidade e ter grande satisfação com a transação. Além dessa necessidade básica, os vendedores podem empregar várias estratégias para aumentar a receita.

p Os clientes pagam mais quando fornecidos com um preço sugerido razoável. Um vendedor pode colocar uma placa dizendo "uma refeição como a nossa custaria US $ 20 na porta ao lado", por exemplo. Um preço sugerido serve para ancorar as expectativas do cliente e ajuda a esclarecer o que poderia ser uma situação confusa no caixa.

p Os clientes também pagarão mais quando receberem informações sobre o comportamento "socialmente correto". Por exemplo, um vendedor pode colocar uma placa indicando que "90% das pessoas pagam mais do que o preço de custo de nossas refeições". Esse tipo de informação ajuda os clientes a entender qual comportamento é considerado normal e esperado.

p Os clientes também pagam mais quando uma parte de seu pagamento é direcionada a instituições de caridade. A doação de caridade oferece aos clientes uma sensação de "brilho caloroso" e apresenta o vendedor como socialmente responsável.

p Na próxima vez que você comprar um produto, reflita sobre o que você pagaria se tivesse liberdade para escolher. Pode ser mais alto do que você pensa. p Este artigo foi publicado originalmente em The Conversation. Leia o artigo original.