Descrever uma pasta de dente como "edição limitada" ou um Rolls Royce como um "best-seller" soaria estranho ou até mesmo confuso para a maioria dos consumidores e poderia desviá-los de fazer uma compra. Isso é porque, novos programas de pesquisa, os indivíduos tendem a ter diferentes mentalidades, dependendo de seus objetivos de consumo, e os profissionais de marketing devem adaptar suas mensagens de acordo.
Em "O ajuste perfeito:o papel moderador da venda de dicas sobre tipos de produtos hedônicos e utilitários, "três pesquisadores - Gopal Das do Indian Institute of Management, Amaradri Mukherjee da Portland State University, e Ronn J. Smith, da University of Arkansas - explore o impacto da popularidade em relação aos sinais de escassez e tipos de produtos nas percepções de risco dos consumidores, exclusividade do produto, e intenções de compra. Seu artigo será publicado na edição de março da Journal of Retailing .
Em uma série de estudos, os autores investigam como as inclinações dos indivíduos - sejam eles mais avessos ao risco ou mais aspiracionais - se relacionam com a probabilidade de comprarem um produto. Dicas de vendas como "edição limitada" ou "best-seller" seguem essas inclinações:edição limitada conota exclusividade para aqueles que buscam uma espécie de realização, enquanto um best-seller implica que um produto é confiável. Como tal, essas dicas são proteções importantes para orientar como um produto seria comercializado de maneira mais eficaz.
Em um estudo, participantes de graduação foram entrevistados para determinar seu foco particular, em seguida, mostrado aleatoriamente dois anúncios impressos diferentes para uma câmera SLR digital. Um anúncio promoveu a câmera como um best-seller, o outro como uma edição limitada. O quão confiável qualquer uma das versões importava pouco para os indivíduos mais focados em realizações, ao passo que os indivíduos avessos ao risco eram quase duas vezes mais cautelosos ao comprar a câmera de edição limitada. Contudo, o inverso era verdadeiro para o best-seller:os compradores avessos ao risco o preferiam por um fator de dois em comparação com os compradores aspirantes, que eram indiferentes a essa qualidade.
Varejistas experientes, tanto online quanto tradicional, pode considerar a exploração desse insight por meio de análises de dados e programas de fidelidade que decodificam a mentalidade de seus clientes, os autores sugerem:"Quando as dicas de vendas estão devidamente alinhadas com os tipos de produtos, leva a um melhor cumprimento das metas do comprador. "
