p Se uma loja está lotada, as pessoas tendem a comprar mais se o sistema de som estiver tocando uma música de ritmo acelerado em vez de uma balada. Isso é o que uma equipe de pesquisadores descobriu em um experimento de campo em uma rede de lojas de conveniência de mercearia no norte da Europa. p Os pesquisadores - Klemens M. Knoeferle da BI Norwegian Business School em Oslo; Vilhelm Camillus Paus, de Saatchi &Saatchi em Oslo; e Alexander Vossen da Universidade de Siegen, na Alemanha - conduziu um experimento longitudinal para determinar se e em que medida a música influenciou os compradores quando as lojas estavam mais ou menos lotadas. Os autores observaram que os gastos dos clientes acompanhavam um formato de U invertido à medida que as lojas ficavam mais lotadas. Eles descobriram que quando as lojas não estavam lotadas, a música teve pouco efeito, mas com o aumento da densidade social, música com ritmo acelerado estimulava os gastos.

p Em "An Upbeat Crowd:Fast In-store Music Alleviates Negative Effects of High Social Density on Customers 'Spending", "aparecendo na edição de setembro da The Journal of Retailing , os autores descrevem um experimento de campo de seis semanas em 2014 que testou a interação entre o ritmo da música manipulado e a densidade social medida. A amostra incluiu 460 pequenas lojas e registrou um total de 43, 676 observações sobre o valor da cesta de compras (SBV) e o número de itens comprados. Comparado com nenhuma música, conforme uma loja ficava mais lotada, o SBV médio foi cerca de 8% maior. Os autores também observaram que o SBV era maior devido ao fato de os clientes comprarem mais itens em vez de itens mais caros.

p As implicações gerenciais eram claras:primeiro, os autores dizem, os gerentes de varejo devem estar cientes do efeito do crowding sobre os padrões de gastos e encontrar maneiras de controlá-lo; segundo, a música ambiente é uma ferramenta relativamente fácil para os varejistas atenuarem os efeitos de aglomeração; e terceiro, os autores fornecem uma métrica para medir quando a densidade social exige algumas melodias animadas. Além disso, quando os clientes são poucos, os varejistas podem economizar taxas de royalties por não tocar música, e porque a música rápida em lojas lotadas motivou os clientes a comprar mais itens de baixo preço, os gerentes devem se preparar para uma corrida de compras por impulso.