A Amazon.com está tendo alguma sorte em fazer com que os compradores de materiais de escritório corporativos façam compras como adolescentes armados com o cartão de crédito dos pais.
Amazon Business, o programa de vendas business-to-business da empresa, está a caminho de postar vendas de mais de US $ 10 bilhões em 12 meses, supondo que a empresa mantenha o ritmo registrado entre junho e agosto, Amazon disse esta semana.
Isso é mais do que as vendas acumuladas de US $ 1 bilhão alcançadas antes do final do primeiro ano do programa, em 2016, um sinal do sucesso da empresa de Seattle em vendas para escritórios de compras corporativas, e os fabricantes que os fornecem.
A Amazon se tornou um gigante do varejo ao expandir-se em fatias cada vez maiores de varejo online, usando a experiência acumulada na venda de livros e mídia para dividir em categorias como utensílios domésticos, eletrônica e autopeças.
Seis anos atrás, a empresa partiu para replicar esse sucesso com negócios corporativos. Lançou um precursor de seu portal de compras exclusivo para negócios, lançando recursos personalizados projetados para agradar aos compradores corporativos que, de outra forma, poderiam contar com concorrentes como a Office Depot ou fornecedores especializados.
Para uma empresa que rotineiramente visa grandes mercados, a oportunidade é apropriadamente enorme. A empresa de pesquisa Forrester estima que as vendas online business-to-business dos EUA chegarão a US $ 9 trilhões este ano.
"Não é a parte mais óbvia do mercado, e não acho que sempre foi a prioridade para (Amazon), mas eles conseguiram escalar ao longo do tempo, "disse Neil Saunders, quem acompanha o mercado no Varejo GlobalData. "Eles fizeram um esforço muito concentrado para entrar no espaço B2B."
Prentis Wilson, um vice-presidente da Amazon que supervisiona a Amazon Business, listados sinais do peso do programa:Os compradores da Amazon Business incluem 55 das empresas Fortune 100, e mais da metade dos 100 maiores sistemas hospitalares dos EUA.
Geral, o programa tem "milhões" de clientes, ele disse, aderindo à preferência frequente da Amazon por divulgar informações sobre seus serviços de forma ampla, em vez de números específicos. A empresa também se recusou a dizer se o programa era lucrativo.
Amazon Supply entrou no ar em 2012, no ano seguinte ao da entrada de Wilson na empresa.
Durante o lançamento, não estava totalmente cozido, sem pagamento por fatura, uma exigência para empresas acostumadas a comprar com IOUs em vez de cartões de crédito, e algumas ferramentas de gerenciamento comuns.
Wilson hoje descreve a Amazon Supply como um esforço experimental para ver onde a empresa deve se concentrar. "Pense nisso como um Kickstarter, Se você for, "disse ele." Sempre houve um plano para adicionar um conjunto muito mais amplo de recursos. "
O fornecimento foi reiniciado como Amazon Business em 2015, e a Amazon passou anos desde a adição de recursos para atrair um grupo maior de clientes em potencial.
Wilson também concentrou os esforços de sua equipe em grandes segmentos de mercado, incluindo instituições educacionais, clientes da área de saúde e do governo.
O último deles tornou a Amazon um alvo de algumas críticas.
O Instituto para Autossuficiência Local, uma organização de pesquisa sem fins lucrativos, publicou um artigo em julho levantando preocupações sobre as tentativas da Amazon de vender para governos, destacando acordos com a Amazon que ela disse violar as normas de aquisições destinadas a proteger os contribuintes e promover a concorrência aberta.
Com um contrato, entre as comunidades da Amazon e dos EUA, uma cooperativa de grupos de compras governamentais, a empresa estava tentando "se posicionar como o guardião entre as empresas locais e os governos locais, "disse o relatório." Ao fazê-lo, está minando a concorrência e fortalecendo sua posição como plataforma dominante para o comércio online. "
Wilson disse que o contrato obedeceu às regras de aquisição, e que o mercado Amazon Business foi projetado para oferecer preços baixos e conectar compradores e vendedores que podem não ter acesso fácil uns aos outros por meio de outras redes de compras.
Parte integrante desse argumento é o Marketplace da Amazon, sua rede de vendedores terceirizados que, em troca de dar à Amazon um corte nas vendas que chega a 15 por cento para a maioria das categorias de produtos, liste seus produtos no site da Amazon.
Os vendedores que atendem ao atendimento ao cliente e outros critérios podem listar seus itens para clientes Amazon Business. Wilson disse que havia mais de 100, 000 desses vendedores do mercado de negócios da Amazon em todo o mundo (além dos EUA, Amazon Business é oferecido na Grã-Bretanha, França, Alemanha, Índia, Itália, Japão e Espanha). A taxa de execução de vendas de US $ 10 bilhões inclui as vendas desses vendedores terceirizados.
Uma delas é a Atlanta Light Bulbs, que se juntou à plataforma no início deste ano depois que um cliente do governo local quis centralizar suas compras na Amazon.
A empresa vende em showrooms físicos, e já vendeu online desde 1999. Mas o pedido de um cliente, combinado com uma percepção colhida do circuito de feiras de negócios de que a Amazon se tornou a opção padrão para a maioria dos compradores online, estimulou Doug Root, coproprietário e presidente da empresa, para assinar.
"Eles realmente agarraram o mercado, "ele disse." Nós meio que chegamos à conclusão de que precisávamos fazer isso. Eles cobram taxas, e nos apresentar a um novo mundo e novos clientes. "
Vendas de negócios, que respondem por cerca de um quinto das vendas de Atlanta Light Bulbs na Amazon, pode ser mais lucrativo do que vendas individuais no varejo, Raiz disse. Depois de contabilizar o envio e a compra da Amazon, a empresa pode empatar ou perder algum dinheiro com uma lâmpada individual enviada para todo o país, ele disse. Isso não é um problema quando uma empresa chega e pede um conjunto de 30.
"Todas aquelas coisas dos 'bons velhos tempos, 'as pessoas não fazem mais negócios assim, "Raiz disse." As pessoas não querem que um cara entre em seu escritório e traga rosquinhas e conte a eles sobre sua última linha de produtos. Eles dizem 'Eu quero ficar online e ter essas coisas amanhã.' "
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