Muito poucas pessoas anseiam pelas negociações que fazem parte da experiência de compra de um carro. Os consumidores costumam pensar que o vendedor de carros está lhes dando um preço alto que eles terão de negociar. Mas uma nova pesquisa da Daniels College of Business da Universidade de Denver mostra que os vendedores de automóveis que revelam o verdadeiro valor do veículo podem ter lucros maiores.

Estudo do professor assistente Yashar Atefi, "Negociação aberta:os benefícios de back-end da transparência dos vendedores no front end, "foi publicado online no Journal of Marketing Research em 1º de outubro. Os co-autores do estudo incluem Sebastian Hohenberg, da Universidade do Texas em Austin, Mike Ahearne da Universidade de Houston, Zachary Hall da Texas Christian University e Florian Zettelmeyer da Northwestern University.

A pesquisa mostra que se os vendedores de veículos revelarem o preço da fatura no início das negociações, isso cria confiança. Este, por sua vez, então, faz com que os compradores gastem mais com complementos e planos de serviço.

"Muitas interações e negociações entre comprador e vendedor mudaram fundamentalmente na última década, devido à quantidade de informações disponíveis para os compradores, "Disse Atefi." Nossas descobertas apontam para a importância da transparência à luz dessas novas mudanças. Em vez de usar as antigas estratégias de negociação ou reter informações que o comprador já conhece, ser transparente desde o início da interação será altamente valorizado pelos clientes e conquistará sua confiança. "

Os pesquisadores conseguiram coletar dados em uma importante rede de concessionárias de automóveis dos Estados Unidos, observando mais de 400 negociações. Os dados incluíram todas as informações de custo, incluindo o lucro bruto inicial e final da concessionária, incluindo lucros de serviço. Das 400 observações, 30 envolveu o vendedor divulgando o preço da fatura do carro no início, 44 revelou isso mais tarde, 25 o fizeram apenas em resposta ao estímulo do cliente, e 301 nunca divulgou o preço.

“Quando o vendedor revela o preço da fatura do carro logo no início da negociação, eles estão basicamente expondo seus resultados finais ao cliente:o cliente pode usar essas informações para pechinchar o lucro do vendedor até o custo exposto, "Atefi disse." No entanto, o cliente experiente que fez sua pesquisa em 10 ou mais sites que contêm essas informações sabe que o custo revelado é exato. Assim, esta forma radical de transparência captura a confiança do cliente, que verá a concessionária como um vendedor honesto disposto a sacrificar seus próprios lucros, revelando seu custo, se essa revelação ajudar a ganhar o negócio do cliente. "

Os pesquisadores descobriram que, quando o cliente entra no departamento de finanças e seguros para finalizar o negócio, a confiança conquistada será recompensada na forma de lucros maiores com a venda de itens que normalmente são mais difíceis de comunicar seu valor aos clientes. Esses itens incluem produtos e serviços, como seguro GAP, garantias estendidas, produtos complementares, opções de financiamento, etc. Para esses itens, normalmente há menos informações disponíveis online e os clientes têm dificuldade em confiar na palavra da concessionária de que precisariam desses itens, a menos que sua confiança já tenha sido conquistada no front end durante a fase de negociação.

Os pesquisadores descobriram que os vendedores que revelaram o custo no início de uma negociação tinham clientes que gastaram significativamente mais no final - cerca de US $ 1, 400, em média - em comparação com os vendedores que revelaram o preço posteriormente ou que não revelaram o preço.

"Além de gastar mais com os add-ons vendidos no back-end, clientes a quem o preço da fatura foi divulgado durante a negociação também tinham maior probabilidade de voltar para o serviço um ano depois, "disse ele." É importante notar que, de acordo com a National Auto Dealership Association, os lucros do departamento de serviços, bem como do departamento de finanças e seguros constituem a maior parte dos lucros que uma concessionária de automóveis média gera, e, portanto, a transparência durante a negociação inicial aumenta a lucratividade geral. "