p A nação está presa em um estado de polarização sem precedentes na última metade do século, com profundidade, divisões voláteis em torno de questões políticas, raça, religião e meio ambiente. Esses problemas podem dividir famílias, quebrar amizades e criar um enorme estresse nas comunidades - e ainda, ter uma discussão construtiva sobre as divergências muitas vezes parece impossível. p Se você está tentando persuadir alguém do outro lado desse abismo, O cientista político David Broockman, da UC Berkeley, diz que, as chances são, você está agindo da maneira errada. Em uma série de estudos nos últimos cinco anos, ele encontrou percepções que contradizem muito do que pensamos saber sobre como envolver aqueles que discordam de nós.

p Quando se trata de mudar os sentimentos de alguém sobre os problemas, ele diz, os dados são menos convincentes do que as histórias humanas. Ouvir é mais poderoso do que apenas falar. Aceitando a outra pessoa, mesmo que suas ideias pareçam ofensivas, pode abrir a porta para um diálogo construtivo.

p "É muito difícil mudar a opinião das pessoas, "Broockman disse em uma entrevista recente." Quando falamos sobre persuasão, falamos muito sobre como fazer os argumentos mais eficazes, os pontos de discussão mais eficazes. Mas não falamos muito sobre como ser um bom ouvinte, ou sobre como deixar as pessoas confortáveis ​​para falar com você e ouvir de você. "

p As ideias são contra-intuitivas. Mas os estudos feitos por Broockman e Joshua Kalla, um ex-Ph.D. em Berkeley estudante agora no corpo docente da Universidade de Yale, são apoiados por dados coletados em extenso trabalho de campo, e eles ganharam atenção por trazer um novo entendimento à arte e à ciência da persuasão política, onde as ferramentas tradicionais parecem não funcionar.

p Seu principal trabalho tem se concentrado nos direitos dos transgêneros e na imigração, dois pontos críticos nas guerras culturais do país, e eles podem ser valiosos em uma série de nossos debates mais rancorosos, da justiça racial às mudanças climáticas e às eleições de novembro. Embora suas descobertas não sejam uma panaceia - longe disso, Broockman diz - eles poderiam oferecer um caminho para reduzir a tensão e melhorar o diálogo para uma nação extremamente dividida.

p Inspirado por experiências pessoais dolorosas

p Em alguns sentidos, a ideia não está longe da panacéia de "como ganhar amigos" de Dale Carnegie em meados do século 20, ou de algumas escolas de psicoterapia moderna. Mas o trabalho de Broockman surgiu de sua experiência como um jovem gay crescendo no Texas.

p Durante seus anos de colégio, ele participou de um programa de governo estadual simulado com outros alunos, muitos deles conservadores, e encontrou um clima do que chamou de "homofobia excessiva". No mesmo período, Os eleitores do Texas aprovaram a proibição do casamento entre pessoas do mesmo sexo.

p "Eu era um branco, garoto de classe média alta que poderia ter todos os privilégios do mundo, "ele lembrou." E então, de repente, Percebi que há um grande asterisco nisso. Claro que não é o mesmo que eu fosse uma pessoa negra, mas me deu uma ideia de como é estar do lado errado de um relacionamento de poder importante. "

p A partir dessa experiência, cresceu seu interesse pelo engajamento político - e por tentar entender as atitudes das pessoas.

p Ele recebeu seu diploma de bacharel na Universidade de Yale em 2011, e seu Ph.D. de Berkeley em 2015. Após quatro anos no corpo docente da Universidade de Stanford, ele voltou a Berkeley este ano como professor associado. E embora ele tenha publicado amplamente sobre o governo, eleições e discriminação, a persuasão tem sido um foco central.

p As campanhas políticas são, claro, exercícios para formar opinião, e bilhões de dólares são gastos nessa meta. Mas um estudo de 2018 feito por Broockman e Kalla mostra que essas campanhas costumam ser um exercício de futilidade. Depois de revisar 49 estudos publicados sobre opinião política e persuasão, eles chegaram a uma conclusão definitiva:"A melhor estimativa dos efeitos do contato de campanha e da propaganda nas escolhas dos candidatos americanos nas eleições gerais é zero."

p Em outras palavras, a persuasão por meios convencionais na maioria das campanhas políticas partidárias é muito rara.

p Mas estudos publicados em 2016 e no início deste ano mostram Broockman e Kalla explorando meios não convencionais, e é aqui que eles abriram novos caminhos.

p Conexão humana por meio de prospecção profunda

p Em um clima polarizado, em questões de importância existencial, pode ser difícil até ouvir opiniões que contradizem as nossas - sobre questões como casamento entre pessoas do mesmo sexo, por exemplo, ou mudança climática, ou Joe Biden contra Donald Trump. Parece ofensivo que alguém não veja o mundo como nós, e há uma tendência de corrigi-los, para dizer a eles que eles não estão apenas errados, mas deplorável.

p Expressar tal frustração pode fornecer alívio emocional, mas não é provável que convença. Na verdade, pode fazer com que as pessoas endureçam suas visões existentes.

p Para um estudo de 2016 publicado em Ciência , Broockman e Kalla trabalharam com o Los Angeles LGBT Center e SAVE, uma organização LGBT do sul da Flórida, em uma avaliação de campo das atitudes dos eleitores em relação a uma nova lei da área de Miami que protege as pessoas trans. Um grupo de colportores porta-a-porta, um grupo de controle, não disse nada aos residentes sobre transfobia.

p Mas outro grupo engajado em "prospecção profunda, "um processo baseado em fazer perguntas delicadas, ouvir as respostas com interesse sincero e depois fazer mais perguntas. Se os residentes expressassem preconceito em relação às pessoas trans, o colportor pode pedir-lhes que se lembrem de uma época em que foram tratados injustamente por serem diferentes e como era isso.

p O resultado? "Essas conversas reduziram substancialmente a transfobia, com diminuições maiores do que a diminuição média dos americanos na homofobia de 1998 a 2012, "constatou a pesquisa. Na verdade, cerca de 10% dos entrevistados com profundas campanhas mudaram em direção a uma visão mais simpática dos direitos dos transgêneros, com efeitos que duram pelo menos três meses.

p Um segundo estudo, publicado este ano, confirmou a pesquisa de 2016 sobre os direitos dos transgêneros e mostrou que essa troca de mão dupla foi a chave para a eficácia de uma conversa. O estudo também adicionou trabalho de campo adicional sobre imigrantes indocumentados - e novamente, a campanha profunda teve um efeito substancial, embora tenha sido conduzido durante o calor da eleição para o Congresso dos EUA de 2018.

p Entre os residentes que não foram questionados sobre a imigração, 29% apoiaram políticas pró-imigrantes. Mas para aqueles que estavam engajados na reflexão e na narrativa de campanhas profundas, o número subiu para 33%; os entrevistados eram muito mais propensos a dizer, por exemplo, que os imigrantes sem documentos devem receber apoio legal e não devem viver com medo de deportação. Novamente, o impacto foi durável, com duração de três meses ou mais.

p "Eu penso, no mundo de hoje, muitas comunidades têm uma cultura de chamada, "Broockman disse a Vox." O Twitter está obviamente cheio da noção de que o que devemos fazer é condenar aqueles que discordam de nós. O que podemos dizer agora, experimentalmente, (é que) a chave para o sucesso dessas conversas é fazer exatamente o oposto disso. "

p Quando as pessoas ficam na defensiva, eles resistem

p Por que a prospecção em profundidade funciona? Broockman ofereceu uma possível explicação:

p Opiniões políticas e culturais, incluindo preconceitos, estão tão profundamente enraizados que fazem parte de nossas identidades centrais. Quase universalmente, as pessoas querem fazer a coisa certa, e eles querem estar associados a grupos que fazem a coisa certa. Quando essa correção é desafiada, é uma ameaça à sua identidade central.

p "As pessoas não gostam de ouvir que estão erradas, "ele explicou." Então, quando as pessoas ouvem algo que contrasta com sua autoimagem, eles imediatamente começam a gerar contra-argumentos. "

p A prospecção profunda causa um curto-circuito tão dinâmico. Em vez de apresentar fatos e dados, ou julgamentos de valor, ele disse, "você faz perguntas, cavar, torne-o um tipo de diálogo colaborativo em que você tenha uma mente genuinamente aberta. E então você pode descobrir que a outra pessoa é mais capaz de ter a mente aberta. "

p É aí que compartilhar histórias se torna importante. "As pessoas querem ouvir histórias, Broockman continuou. "Eles meio que suspendem a descrença. Eles dizem, 'Tudo bem, Estou ouvindo uma historia, Eu quero entrar nisso. Não vou tratar isso como uma discussão em que preciso contra-atacar. Este é apenas alguém compartilhando sua experiência autêntica comigo. E então, Eu vou meio que tirar minhas próprias conclusões. '"

p Porque o preconceito em relação às pessoas LGBTQ ou outros grupos pode estar profundamente enraizado na identidade, esta abordagem mais compassiva à persuasão reduz a sensação de ameaça. "Na verdade, mudar atitudes vai exigir uma abordagem que não seja apenas baseada em estatísticas ou argumentos, "Broockman disse, "mas em histórias que humanizam esses grupos."

p Um senso de possibilidade em expansão

p Mesmo com sondagens profundas, mudar de opinião é difícil. O preconceito baseado na raça é carregado com um longo, história vergonhosa, e Broockman prevê que isso será especialmente resistente a mudanças.

p Ainda, ele está esperançoso. Em sua pesquisa sobre imigração, a prospecção profunda produziu um ganho de quatro pontos percentuais - isso não é muito, mas em uma eleição acirrada, quatro pontos podem transformar a derrota em vitória. Ele também vê possíveis aplicações para essa abordagem em uma série de questões e eleições.

p Broockman fez outra observação sobre a realização da pesquisa - uma que era informal, mas essencial:a prospecção profunda também abriu as mentes dos colportores para conversas substantivas sobre questões difíceis com aqueles que discordavam deles. Assim como a grande maioria dos eleitores voluntariamente teve essas conversas, colportores treinados na técnica estavam ansiosos para continuar a tê-los, também.

p Esse apetite de ambos os lados pode criar as condições para a mudança. E sugere que os indivíduos, também, pode usar princípios de colportagem profunda para se envolver com a família e amigos que tentam construir uma ponte sobre a divisão.

p "Vivemos em uma época de justa indignação para com aqueles que discordam de nós, "Broockman disse." Está em todos os lados, em tantos debates sociais atuais. … Mas muito disso pode ser temperado quando você realmente conhece e se envolve com pessoas que discordam de você. Isso funciona, e pode ser difícil. Mas o que ganhamos com isso, além de defender nossas causas, é perceber que podemos ter mais em comum do que pensamos. "