p Pesquisadores da City University of Hong Kong, Texas A&M, e a University of North Texas publicou um novo artigo no Jornal de Marketing que examina os efeitos da ambigüidade do contrato na governança interorganizacional. p O estudo será publicado no Jornal de Marketing é intitulado "Efeitos da ambigüidade contratual na governança interorganizacional" e é de autoria de Xu (Vivian) Zheng, David Griffith, Ling Ge, e Uri Benoliel.

p Ser processado prejudica a marca. Não houve um desenvolvimento positivo para o 7-Eleven em fevereiro de 2020, quando Mitoshi Matsumoto, que possuía uma loja 7-Eleven em Higashiosaka, O Japão recebeu cobertura da imprensa internacional entrando com uma ação contra a rede. Nem houve qualquer alegria na Domino's Pizza Australia em janeiro de 2020, quando o veterano australiano de fast food Frederick Aloysius Mario White entrou com um processo contra a rede. Os franqueadores desejam minimizar os litígios nas relações comerciais. Um novo estudo no Jornal de Marketing explora quais etapas podem ser seguidas para fazer isso.

p Embora a prática recomendada sugira que os contratos de negócios devem ser escritos de forma clara para que não haja mal-entendidos (o que pode levar a disputas contratuais e litígios), os contratos de franquia geralmente contêm termos ambíguos. Por exemplo, os contratos freqüentemente usam termos como "esforço de boa fé" e "custos razoáveis". O fato de um termo como "esforço de boa fé" estar aberto a várias interpretações pode ser motivo de preocupação. Zheng diz, Contudo, que "Os termos do contrato que são ambíguos em relação às obrigações do franqueador aumentam a colaboração, minimizar litígios iniciados pelo franqueado, e melhorar o desempenho financeiro do franqueador. "

p Especificamente, os pesquisadores descobriram que, em um ambiente de franquia, onde o contrato de franquia é escrito pelo franqueador, a ambigüidade contratual das obrigações do franqueador é usada como uma ferramenta estratégica para melhorar a solução conjunta de problemas e a colaboração com os franqueados, bem como para impedir litígios iniciados pelo franqueado. O resultado final para o franqueador é o desempenho financeiro aprimorado do sistema de franquia. Por exemplo, os resultados do estudo indicam que uma redução de uma unidade em litígios iniciados pelo franqueado leva a 7% (ou seja, $ 45, 285,38) aumento no lucro líquido do franqueador. Essas descobertas vão além dos sistemas de franquia porque os contratos predominam na governança interorganizacional, frequentemente com diferenças de poder semelhantes, onde uma parte é o redator do contrato e a outra é o tomador do contrato, como um fabricante poderoso redigindo contratos oferecidos a fornecedores menos poderosos.

p O contrato escrito é apenas um aspecto da governança interorganizacional e os pesquisadores apontam dois outros aspectos significativos que os gestores devem considerar. Como Griffith explica, "Descobrimos que os programas de treinamento de franqueadores, quando combinado com a ambiguidade do contrato das obrigações do franqueador, servir como uma proteção contra litígios iniciados pelo franqueado. Nossos resultados destacam a importância dos franqueadores não apenas verem os programas de treinamento como veículos para aumentar a eficiência do franqueado, mas também vendo os investimentos nesses esforços como mecanismos importantes que podem ajudar na socialização dos franqueados, facilitando assim a gestão do sistema de franquia. "O estudo recomenda que os franqueadores invistam na construção de programas de treinamento fortes e expansivos que desenvolvam valores compartilhados com os franqueados a fim de aumentar a coesão. Isso pode ser estendido ao contexto de governança interorganizacional mais amplo. Por exemplo, um varejista poderoso deve usar programas de treinamento de fornecedores para construir esprit de corps e como um contexto para o esclarecimento de mal-entendidos que podem surgir do contrato, facilitando assim a resolução conjunta de problemas e a colaboração.

p Segundo, o estudo alerta os franqueadores sobre as possíveis consequências negativas relacionadas às associações de franqueados e a importância de gerenciar cuidadosamente as relações com uma associação. Considere o caso de Denny's. Em 1988, a Denny's formou o Denny's Franchisee Council como uma forma de os franqueados se comunicarem com o escritório corporativo. Contudo, em 1997, o Denny's Franchisee Council tornou-se independente do patrocínio corporativo e foi reformado como Denny's Franchisee Association. Este pode ser um exemplo em que a associação patrocinada pelo franqueador estimulou o vínculo entre os franqueados (em vez de vínculo com o franqueador), criando assim um poder compensatório em detrimento do franqueador. Sugestões semelhantes podem se estender a outras situações de governança de rede, alertando que o aumento da conectividade e vínculo entre vários parceiros de negócios pode funcionar contra os esforços de governança de uma empresa.