Os provedores de serviços de offshoring (OSPs) que operam em países instáveis ​​podem proteger projetos no exterior e cumprir suas promessas se compreenderem os problemas que os clientes estrangeiros podem ter ao fazer negócios com OSPs e trabalhar para tratá-los como uma prioridade no relacionamento comercial.

Pesquisadores da Kent Business School, Alliance Manchester Business School, e a Temple University decidiu examinar como os OSPs no Paquistão se saíram ao tentar garantir negócios no exterior em meio a convulsões políticas e preocupações de segurança causadas por incidentes terroristas desde 2007.

Embora o investimento estrangeiro direto (IED) no Paquistão tenha caído após esses incidentes, As exportações de software do Paquistão se recuperaram rapidamente, sugerindo que os OSPs no Paquistão foram capazes de superar o impacto negativo da instabilidade política e das preocupações com a segurança.

Para entender como isso foi alcançado, os pesquisadores realizaram avaliações e entrevistas aprofundadas com CEOs e gerentes seniores em 12 OSPs de desenvolvimento de software no Paquistão. Dentro dessas empresas, um grupo forneceu ferramentas de software de negócios e o outro desenvolveu aplicativos móveis para smartphones Android e iOS.

Eles encontraram duas estratégias em jogo que ajudavam as empresas a proteger e manter negócios, que os pesquisadores apelidaram de 'step-up' e 'break-out. As empresas de software empresarial adotaram a primeira estratégia e as empresas de aplicativos móveis, a última.

O processo de 'intensificação' envolveu empresas que entendem os problemas que os clientes no exterior podem ter ao considerar fazer negócios com uma empresa sediada no Paquistão (desde segurança de pessoal até roubo de IP, entre outros) e trabalhando para mitigar essas preocupações. Isso incluiu:

• adaptando suas práticas de trabalho para se alinhar com as expectativas dos clientes estrangeiros
• melhorando o envolvimento do cliente para entender e responder rapidamente aos seus requisitos para construir confiança rapidamente
• usando tecnologia para hospedar chamadas de conferência na Web para negar a necessidade de os funcionários viajarem para o país ou ordenar vistos.

Dentro desta estratégia, as empresas entendem que são um 'parceiro júnior' com clientes estrangeiros geralmente ditando os termos e requisitos. Os OSPs esperam construir relacionamentos de longo prazo que lhes permitam estabelecer confiança entre seus parceiros da cadeia de suprimentos e se conectar com novos clientes em potencial.

As empresas envolvidas em uma estratégia de 'break-out' estão mais focadas em ganhos de curto prazo devido ao retorno rápido geralmente exigido no desenvolvimento de aplicativos móveis. A esperança para a empresa 'break-out' é que eles provem rapidamente que são um parceiro vital e usem as referências de clientes existentes para garantir novos clientes e expandir seus negócios.

Dra. Umair Choksy, O professor de Estratégia e Negócios Internacionais na Kent Business School disse:'OSPs em países instáveis ​​já estão em desvantagem quando tentam garantir parcerias comerciais internacionais. Como tal, é vital que eles vão além para entender como eles se encaixam na cadeia de abastecimento em que estão entrando, remover ou mitigar os riscos com base na segurança que os clientes possam ter e se concentrar em construir a confiança dos clientes o mais rápido possível para proteger e manter seus negócios. '