O efeito isca é um fenómeno fascinante na psicologia e na economia comportamental que demonstra como a introdução de uma opção inferior pode influenciar o nosso processo de tomada de decisão, mesmo que não o percebamos conscientemente. Ao compreender o efeito chamariz, podemos obter informações sobre como as nossas escolhas são moldadas e aprender a tomar decisões mais informadas.

Considere o seguinte cenário:você está decidindo entre duas opções de um novo smartphone. A opção A oferece 32 GB de armazenamento e garantia de 1 ano por US$ 200, enquanto a opção B oferece 64 GB de armazenamento e garantia de 2 anos por US$ 250. À primeira vista, a Opção B parece ser a melhor escolha, pois oferece mais armazenamento e uma garantia mais longa por US$ 50 adicionais.

Agora, vamos apresentar uma opção isca, chamada Opção C. Esta opção oferece 32 GB de armazenamento e garantia de 1 ano, assim como a Opção A, mas custa US$ 225. Aqui está o problema:embora a Opção C seja objectivamente inferior às Opções A e B, a sua presença influencia o nosso processo de tomada de decisão.

Na presença da Opção C, a Opção A torna-se subitamente mais apelativa. Embora tenha o mesmo armazenamento e garantia da Opção C, o fato de ser US$ 25 mais barato faz com que pareça um negócio melhor. Por outro lado, a Opção B, que inicialmente parecia superior, agora parece menos atraente em comparação.

Surpreendentemente, a introdução da opção chamariz (Opção C) manipulou as nossas preferências sem alterar os atributos das outras duas opções. Esta é a essência do efeito chamariz.

Os pesquisadores demonstraram o efeito chamariz por meio de numerosos experimentos com diferentes produtos e serviços. Descobriram que as escolhas das pessoas mudam para a opção inicialmente menos preferida (neste caso, a Opção A) quando uma terceira opção inferior (Opção C) é introduzida.

Então, como funciona o efeito isca? Os psicólogos sugerem que há duas razões principais:

1. Efeito de contraste:
Ao introduzir a opção chamariz (Opção C), estabelecemos um ponto de comparação que faz com que a opção anteriormente menos preferida (Opção A) pareça mais atraente. A Opção A destaca-se como o melhor valor em comparação com a nova escolha inferior (Opção C), embora as suas qualidades não tenham mudado.

2. Efeito de dominância:
A opção chamariz (Opção C) cria um ponto de referência que destaca os pontos fortes das outras duas opções, particularmente a inicialmente mais preferida (Opção B).

Compreender o efeito chamariz nos permite estar mais conscientes das influências sutis que moldam nossas escolhas. Ao se deparar com diversas opções, reserve um momento para considerar se fatores externos podem estar moldando suas preferências e certifique-se de avaliar cada opção com base em seu valor intrínseco, e não na comparação com uma isca inferior.

Ao praticar a tomada de decisões deliberadas, podemos evitar ser influenciados por opções cuidadosamente elaboradas, concebidas para nos levar a escolhas predefinidas. Lembre-se de que escolhas informadas levam a maior satisfação e realização em diversos aspectos da vida.