Ao contrário do pensamento tradicional, um novo estudo descobriu que é menos provável que os investidores considerem um argumento de venda valioso quando um empreendedor fala com demasiada paixão e entusiasmo. O estudo, conduzido por pesquisadores da Universidade da Califórnia, Berkeley, descobriu que os investidores são mais propensos a apoiar propostas mais comedidas, mesmo que sejam menos entusiasmados.

Os pesquisadores analisaram 24 reuniões entre investidores e empreendedores e classificaram a quantidade de paixão e entusiasmo em cada apresentação. Os investidores foram questionados sobre suas impressões sobre o campo e suas chances de sucesso. O resultado mostrou que os investidores viam os argumentos de venda com mais paixão e entusiasmo de forma menos positiva, percebendo-os como menos valiosos.

Os pesquisadores acreditam que existem várias razões para esse fenômeno. Uma delas é que os investidores podem perceber demasiada paixão e entusiasmo como falta de controlo e profissionalismo. Outra é que os empreendedores excessivamente apaixonados podem ser vistos como mais propensos a serem movidos pelo seu próprio ego do que pelos interesses dos investidores.

Os investigadores sugerem que os empreendedores devem estar conscientes dos potenciais efeitos negativos da paixão e do entusiasmo excessivos num discurso e devem procurar uma abordagem mais controlada e comedida.