p Quando se trata de criar interações de negócios bem-sucedidas, trocas entre compradores e vendedores com habilidades emocionais semelhantes podem levar a resultados mais lucrativos do que um funcionário animado ou ambicioso sozinho. p Erick Mas, um pós-doutorado na Owen Graduate School of Management da Vanderbilt University, e seus parceiros de pesquisa estudaram como diferentes níveis de similaridade interpessoal de nível profundo usando habilidades emocionais, como fala expressiva, contato visual, toque e outras expressões na comunicação - afetam as relações comerciais e as decisões de consumo.

p Com relação ao estabelecimento de relacionamentos duradouros e bem-sucedidos, "Descobrimos que duas pessoas com baixa capacidade emocional interagindo entre si são tão bem-sucedidas quanto duas pessoas com alta capacidade emocional, "Mas disse." Níveis díspares de habilidade emocional podem levar um cliente a se sentir desconfortável com o que ele ou ela considera muito ou pouco uso de emoção na comunicação. "

p O estudo, "Birds of a Feather Feel Together:Emotional Ability Similarity in Consumer Interactions, "foi publicado recentemente no Journal of Consumer Research . Os co-autores de Mas são Blair Kidwell e Virginie Lopez-Kidwell da University of North Texas e Christopher Blocker da Colorado State University.

p Pesquisas anteriores indicaram que, com base na inteligência emocional nas interações, uma pessoa com alta capacidade emocional deve ser capaz de ajustar sua expressão emocional para corresponder à preferência do outro e manter a interação com sua contraparte. Mas essa nova pesquisa mostra que pode não ser o caso.

p Sinais mistos

p Os pesquisadores descobriram que uma incompatibilidade na capacidade emocional, na verdade, tem um efeito prejudicial nas interações.

p "O problema é que, para alguém com capacidade emocional inferior, interagindo com alguém com capacidade emocional superior, ambos acabam se sentindo invalidados porque suas necessidades de comunicação não estão correspondendo, "Mas disse.

p Este fenômeno de "similaridade de habilidades emocionais" afeta todos os níveis de interação, de vendas de linha de frente e funcionários de serviço interagindo com os consumidores (por exemplo, agentes imobiliários e compradores de casas) às relações pessoais entre as pessoas que vivem, comprar e consumir juntos (por exemplo, parceiros românticos, famílias, amigos e colegas de quarto).

p "Quando você não pode ver alguém, como ao falar ao telefone ou enviar e-mail, você não pode ler as emoções de uma pessoa, "Mas disse." Portanto, os ganhos recebidos por ter uma química emocional ou ser compatível em termos de capacidade emocional são diminuídos. "

p Experimentos

p Os pesquisadores conduziram vários estudos exclusivos para examinar os efeitos da similaridade da capacidade emocional nas relações com o consumidor e nos resultados de intercâmbio de marketing.

p Um estudo de campo longitudinal com vendedores de uma grande empresa imobiliária e seus clientes demonstrou como as semelhanças na capacidade emocional influenciavam as percepções dos consumidores sobre as interações cliente-vendedor em um ambiente do mundo real.

p Em um experimento de laboratório, os pesquisadores parearam sujeitos que eram semelhantes e diferentes em seu nível de habilidade emocional. Em outros experimentos, eles interromperam a capacidade dos participantes de trocarem comunicação não verbal com seus parceiros, fazendo-os sentar de frente um para o outro ou falando por meio do software de conferência Zoom com o componente de vídeo desabilitado.

p Os experimentos terminaram com resultados semelhantes:quando ambas as partes podiam trocar comunicação não verbal com seus parceiros, pessoas com níveis de capacidade emocional correspondentes tiveram melhores interações do que aquelas com habilidades emocionais conflitantes.