p Como qualquer ritual, um aperto de mão pode parecer um gesto bizarro quando você realmente pára para considerá-lo. "Por que tocamos as mãos e as movemos para cima e para baixo?" diz Juliana Schroeder, professor assistente na Haas School of Business da UC Berkeley. "Se você fosse um alienígena vindo à Terra e olhando o que as pessoas fazem, você pensaria, 'Qual é o propósito desta coisa?' " p Em novo conjunto de pesquisas a ser publicado no Jornal de Personalidade e Psicologia Social , Schroeder descobriu que o ritual simples tem um efeito profundo:apertar as mãos pode melhorar o resultado das negociações para ambos os lados.

p "Quando você aperta a mão de alguém, você faz uma inferência imediata de que 'Eles vão cooperar comigo; eles não vão me fazer mal, "Ela diz." E então você decide cooperar com eles. "

p No novo estudo, os participantes não foram solicitados a apertar as mãos, mas os pesquisadores notaram que quando os parceiros decidiram em acordo iniciar suas negociações com um aperto de mão, ambos acabaram marcando mais pontos no geral.

p Mas isso não significa necessariamente que apertar as mãos produziu esse resultado. "Talvez pessoas que trocam apertos de mão sejam mais legais, pessoas mais conscienciosas que tendem a ser mais cooperativas, "Schroeder diz. A fim de testar causa e efeito, ela e seus colegas estabeleceram uma nova negociação sobre uma oferta de emprego.

p Desta vez, alguns parceiros foram incentivados a apertar as mãos antes de negociar, enquanto outros foram instados a se sentar imediatamente - antes que tivessem a chance de tremer. Mais uma vez, os que apertaram as mãos chegaram a um acordo maior e marcaram mais pontos.

p Schroeder acredita que a razão para o efeito é psicológica. "Isso muda a maneira como você percebe, não apenas a outra pessoa, mas a maneira como você enquadra todo o jogo, "ela diz." Você diz a si mesmo, 'Agora estamos em um ambiente cooperativo, em vez de antagônico.' "