p Você prefere contrair dívidas por um sofá de couro estiloso ou uma viagem ao Havaí? p Pesquisas anteriores sugeriram que as pessoas estão mais dispostas a incorrer em dívidas por uma grande compra discricionária que durará muito tempo, como móveis, mas não para uma experiência fugaz como uma viagem. Uma nova pesquisa da USC Marshall School of Business vira de cabeça para baixo essa noção aceita.

p Stephanie M. Tully, professor assistente de marketing da USC Marshall, e um colega do Dartmouth College publicou suas descobertas no Journal of Consumer Research .

p “Quando os consumidores não têm outra fonte de financiamento além da dívida, "escreveram os pesquisadores, "eles estão mais dispostos a financiar compras experienciais do que materiais."

p Tempo é tudo

p Os pesquisadores ofereceram um cenário particular:você gostaria de fazer mergulho com snorkel com amigos neste fim de semana, mas não tem dinheiro. A opção:você pode colocar a viagem em um cartão de crédito ou esperar, economize o dinheiro e vá no próximo mês.

p Mas você realmente queria ir neste fim de semana. E a mesma viagem no próximo mês será uma experiência diferente. Então você largou o plástico.

p Em contraste, se você estava pensando em comprar equipamento de mergulho neste fim de semana, mas não tem dinheiro, a ideia de esperar até que você faça isso não é um motivo tão convincente para pegar um cartão de crédito. O equipamento é uma compra de material. Estará lá na próxima semana ou no próximo mês, e você pode comprá-lo a qualquer momento.

p "Em vez de pensar em quanto tempo você terá o item, a vontade de pedir emprestado é mais comumente impulsionada por um senso de 'importância do momento da compra' - a sensação de que o momento de fazer a compra é importante, "Tully disse." Achamos que o momento da compra é geralmente mais importante para as experiências. Isso é, porque você planeja fazer algo em um momento específico, parece mais difícil adiar a compra até conseguir mais dinheiro. "

p Os pesquisadores concluíram que oferecer mais opções de financiamento para compras experienciais pode beneficiar as empresas e também os clientes. É fundamental compreender a importância do momento de compra em dívidas discricionárias.

p "As empresas podem encorajar os consumidores a usar ofertas de financiamento em vez de atrasar uma compra, "eles escreveram." Por exemplo, focar a atenção dos consumidores em uma oportunidade particular de consumo deve aumentar a importância do momento da compra e, portanto, a disposição para tomar emprestado. "