Se é melhor em termos de lucratividade diminuir as barreiras entre operadoras para atrair novos clientes com mais facilidade ou aumentá-los para reter clientes é um dilema de estratégia muito debatido. Um novo artigo no Jornal de Gestão Estratégica , escrito por Andrea Fosfuri do Departamento de Gestão e Tecnologia em conjunto com Niloofar Abolfathi e Simone Santamaria da NUS Business School, National University of Singapore, tem como objetivo mostrar que um modelo de negócio com baixos custos de troca entre concorrentes é uma vantagem para as empresas do longo prazo.
O artigo aborda um mercado muito grande onde ambos os modelos podem ser observados, que é o mercado de comunicação móvel. Normalmente, o maior obstáculo que pode inibir a mudança de operadora é a mudança de números, com todas as dificuldades que isso pode acarretar. O advento da portabilidade numérica, no entanto, acabou com esses atritos entre as operadoras. Pode-se pensar então que a introdução da portabilidade numérica, ao aumentar a concorrência, corroeu a lucratividade das operadoras de telefonia.

Fosfuri e os outros coautores criaram um modelo que realmente descreve um cenário em desacordo com o que se poderia adivinhar intuitivamente. Quando os custos de troca entre operadoras são maiores, as empresas tendem a adotar um modelo de "funil". Isso significa atrair clientes com um pacote "básico" de preço muito baixo e, portanto, de baixo lucro ou até mesmo deficitário, na esperança de que, com o tempo, eles atualizem para pacotes premium. Na prática, as operadoras abrem mão de um lucro imediato seguro em antecipação a um lucro futuro incerto, muitas vezes por meio de políticas agressivas que desencadeiam verdadeiras guerras de preços.

Em contrapartida, o modelo mostra que, quando as barreiras de portabilidade desaparecem, as estratégias das empresas mudam drasticamente e visam uma precificação mais equilibrada das diferentes versões, muito menos agressivas no nível de entrada. De acordo com Fosfuri, "a redução dos custos de mudança para os clientes pode ser benéfica para as empresas, pois quebra a lógica do 'funil de conversão' e redistribui a concorrência entre as versões básica e premium".