A sabedoria convencional na era amazônica afirma que o preço mais baixo vence a batalha dos varejistas, levando muitos a quase doar itens para fazer uma venda.

No entanto, alguns dados sugerem uma realidade mais matizada:enquanto 76 por cento dos varejistas visam vender produtos ao preço mais baixo, apenas 17 por cento dos compradores dizem que o preço é um obstáculo, de acordo com a Forrester Research.

Essa discrepância cria uma abertura para os varejistas recuperarem algumas de suas margens de lucro perdidas há muito tempo, com novo software para rastrear preços e preferências para garantir que o cliente obtenha o que deseja sem complicações.

Os consumidores "querem um preço justo e não é o preço mais baixo, "disse Cheryl Sullivan, diretor de marketing da empresa de software Revionics.

A Revionics oferece programas que usam inteligência artificial e análise de dados para ajudar os varejistas a identificar o melhor preço e evitar promoções que causem prejuízo.

Essas novas ferramentas estão entre os produtos em exibição no "Big Show" da National Retail Federation, que reuniu cerca de 37, 000 visitantes esta semana no Jacob Javits Center, no centro de Manhattan.

O evento anual vem na esteira de uma forte temporada de compras de fim de ano, que teve vendas sólidas, mas os lucros sofreram devido à dependência de grandes promoções e frete grátis.

Os preços das ações no varejo foram atingidos na semana passada após os relatórios de vendas do feriado da Macy's, O pai da Target e da Victoria's Secret e outros que mudaram dos formatos tradicionais de tijolo e argamassa para os chamados formatos "omni-channel".

A feira deste ano apresenta novamente o que há de melhor em robôs, realidade virtual e outros dispositivos gee-wiz, mas também muitas ferramentas para tentar aumentar a lucratividade no e-commerce, onde as margens são mais estreitas do que nos dias de glória, quando os shoppings dominavam.

Mas o comércio digital não é mais uma novidade e os clientes se tornaram menos tolerantes com confusões de entrega, ou falhas promocionais, como o envio de cupons de shows de rock para fãs de música clássica.

Significa mudar o foco do produto - o foco tradicional do varejista - para a experiência do cliente.

"Não se trata mais de aplicativos matadores, "disse Timothy Bridges, um vice-presidente executivo da Capgemini, uma consultoria. "Trata-se de uma experiência do cliente habilitada digitalmente."

Desconto estratégico

O software da Revionics faz leituras em tempo real de outros fornecedores de comércio eletrônico, analisa preços e dados do cliente, e altera os preços de produtos individuais até algumas vezes por dia, se necessário, uma técnica comumente conhecida como "precificação dinâmica".

"A chave é entender qual concorrente em quais itens faz a diferença, "Sullivan disse.

Ela disse que muitas promoções falham porque se referem a produtos que não são verdadeiramente sensíveis ao preço, ou porque não geram vendas de itens relacionados que compensam o desconto.

Por exemplo, uma promoção em um item de margem baixa, como comida de cachorro, pode ser inteligente se aumentar as vendas de itens próximos que são mais lucrativos, como brinquedos para animais de estimação, Sullivan disse.

O software da empresa canadense Acceo permite que as lojas acompanhem os clientes em cada estágio do processo de vendas, desde a comunicação com um site até o pedido e a retirada de um produto.

O programa pode ser personalizado para os clientes - uma tendência crescente - e rastreia o estoque para que os clientes não sejam informados de que um produto está em estoque quando ele não está.

O trabalho do programa é "olhar para todos os pontos de contato, "disse Ian Holland, disse o vice-presidente da Acceo para soluções de varejo. "Se em algum desses pontos ele falhar, então você está tendo uma experiência péssima. "

Uma área especialmente importante é o frete grátis, cada vez mais obrigatório para muitos compradores. Uma pesquisa apresentada pela NRF descobriu que 75 por cento dos consumidores esperam que a entrega seja gratuita, mesmo em pedidos abaixo de US $ 50, acima de 68% no ano passado.

As pesquisas também mostram que os clientes estão cada vez mais ansiosos para receber produtos com mais rapidez - em dois dias, não quatro, ou dentro de horas em alguns casos.

Amazon adaptou outra estratégia, oferecendo incentivos - como créditos que podem ser resgatados na Whole Foods - para clientes dispostos a esperar mais pela entrega.

Outros varejistas estão explorando estratégias para atender a essa demanda de remessa gratuita e, ao mesmo tempo, lidar com os custos excessivos que afetam a lucratividade.

Essas medidas terceirizam a entrega para outras empresas; usando robótica no fundo das lojas para distribuir; ou abrindo "lojas escuras, "um espaço do tipo depósito em um local perto de outras lojas onde os consumidores podem pegar as mercadorias, disse Lindsey Mazza da Capgemini.

© 2019 AFP