A arte da persuasão é uma ferramenta poderosa no mundo do marketing e das vendas. Elaborar uma mensagem persuasiva requer a compreensão da psicologia do comprador, das preferências e da linguagem que mais repercute neles. Uma consideração importante na concepção de uma mensagem persuasiva é enfatizar características abstratas ou concretas do produto ou serviço oferecido.

Psicólogos e profissionais de marketing realizaram vários estudos para analisar como os consumidores reagem a diferentes tipos de mensagens. As descobertas sugerem que tanto as características abstratas quanto as concretas desempenham um papel, mas sua eficácia pode variar dependendo do produto, do público-alvo e do contexto.

1. Recursos abstratos:
Características abstratas são qualidades, benefícios ou aspectos emocionais intangíveis que não são facilmente quantificáveis ​​ou observáveis. Freqüentemente, apelam a valores, aspirações ou conexões pessoais.

- Valores:características abstratas podem se alinhar aos valores, crenças ou identidades dos consumidores. Destacar as práticas éticas ou sustentáveis ​​de uma empresa ou o estilo de vida aspiracional associado a um produto pode repercutir nos consumidores orientados por valores.
- Emoções:características abstratas podem explorar os gatilhos emocionais dos consumidores. Usar linguagem sensorial, imagens evocativas ou contar histórias para criar uma conexão emocional pode ser poderoso.
- Relevância pessoal:características abstratas podem apelar à relevância pessoal e ao autoconceito dos consumidores. Mostrar como um produto ou serviço se adapta ao seu estilo de vida, melhora seu status ou atende a uma necessidade pessoal pode ser atraente.

2. Características concretas:
Características concretas são atributos ou características tangíveis, quantificáveis ​​e observáveis ​​de um produto ou serviço. Freqüentemente, são apresentados em números, dimensões, métricas de desempenho ou fatos verificáveis ​​precisos.

- Desempenho:características concretas comunicam claramente os aspectos funcionais e benefícios tangíveis de um produto ou serviço. Destacar especificações, dados técnicos ou métricas de desempenho mensuráveis ​​pode atrair consumidores que buscam informações factuais.
- Qualidade:As características do concreto tranquilizam os consumidores sobre a qualidade e durabilidade de um produto. Usar frases como “duradouro”, “reforçado” ou fazer referência a materiais premium pode inspirar confiança.
- Fatos e Números:Apoiados em dados, características concretas fornecem evidências empíricas e detalhes específicos. Os consumidores que valorizam informações objetivas podem achar características concretas persuasivas.

3. Abordagem ideal:
A abordagem ideal para a persuasão pode envolver uma combinação de características abstratas e concretas. Embora os recursos abstratos possam capturar a atenção, construir conexões emocionais e transmitir aspirações, os recursos concretos fornecem suporte factual, garantia e razões tangíveis para compra.

4. Preferências do Consumidor:
As preferências do consumidor por características abstratas ou concretas podem variar com base nas diferenças individuais e nas categorias de produtos. A pesquisa mostrou que:
- Os produtos hedónicos (por exemplo, artigos de luxo) tendem a beneficiar mais de características abstratas que apelam às emoções e ao autoconceito.
- Produtos utilitários (por exemplo, utensílios domésticos) podem ter melhor ressonância com características concretas que enfatizam a funcionalidade e o desempenho.

5. Público-alvo:
Considere as características do público-alvo ao decidir que tipo de recurso enfatizar. Fatores como idade, antecedentes culturais e valores pessoais podem influenciar as preferências por características abstratas ou concretas.

Concluindo, a arte da persuasão envolve a compreensão do delicado equilíbrio entre características abstratas e concretas. Embora os recursos abstratos possam envolver emocionalmente os consumidores e promover uma conexão, os recursos concretos oferecem evidências tangíveis e praticidade. Adaptar a mensagem para repercutir no público-alvo, na categoria do produto e na resposta psicológica desejada é a chave para criar uma mensagem verdadeiramente persuasiva.